Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nh vy, theo quan im ny, tiờu th khụng ch l nhim v ca tng khõu tng
b phn trong doanh nghip m l ca tt c cỏc b phn. Cú quan im nh vy l vỡ
hot ng kinh doanh ca doanh nghip bao gm nhiu khõu nhiu b phn, trong ú
cỏc b phn cú quan h mt thit vi nhau, mt yu t no ca quỏ h thng b tỏc ng
u nh hng n cỏc yu t cũn li. Trong quỏ trỡnh hot ng kinh doanh khụng phi
c mi b phn thc hin tt chc nng ca mỡnh l cú th thnh cụng m cỏc chc
nng ú c thc hin phi c da trờn nhng cn c v mc tiờu ca ca c h
thng v cỏc b phn khỏc.
Quan im coi hot ng tiờu th l mt quỏ trỡnh l quan im mi nht trờn th
gii, quan im ny nú phn ỏnh ỳng vi thc t hot ng doanh nghip v quy lut
ca t nhiờn l tt c cỏc s vt hin tng trờn th gii u cú mi quan h tỏc ng
qua li ln nhau. Tuy nhiờn nu nh quan nim hot ng bỏn hng theo quan im ny
thỡ s khụng thy c vai trũ v v trớ cng nh s nh hng b phn tiờu th sn
phm lờn hot ng kinh doanh ca doanh nghip.
Trờn õy l h thng cỏc quan im khỏc nhau v tiờu th sn phm cỏc doanh
nghip, mi quan im nú c a ra trong mt thi k khỏc nhau gn vi nhng hon
cnh lch s nht nh. Cho n nay, do hon cnh cú nhng thay i m nhiu khỏi
nim nú khụng cũn chun xỏc.
II. NI DUNG CA HOT NG TIấU TH SN PHM DCH V TRONG
HOT NG KINH CA CC DOANH NGHIP.
m bo xỏc nh c chớnh cỏc vn trong ni dung ca hot ng tiờu
th bờn cnh vic a ra c mt nh ngha chớnh sỏc, chỳng ta cn phi bit c
nhng c im ca mt hng m cụng ty ang tiờu th. So vi nhng hng húa thụng
thng khỏc sn phm dch v cú nhng c im khỏc bit cn phi chỳ ý khi xõy
dng ni dung ca hot ng bỏn hng.
Nhng sn phm dch v thỡ khỏc vi sn phm hng húa, nhng sn phm ny
thng khụng cú tớnh cht c, lý, húa xỏc nh, do ú m khụng th s dng nhng h
thng tiờu chun k thut ó c tiờu chun húa ỏnh giỏ cht lng ca sn phm
dch v, m chỳng thng ch c ỏnh giỏ thụng qua s cm nhn ca ngi tiờu
dựng v sn phm bng cỏc c quan cm giỏc nh nhỡn, gi, nm, s hi lũnghoc
thụng qua danh ting ca cụng ty, qua tiờu dựng sn phm.
Cỏc sn phm dch v do vic tiờu dựng v sn xut din ra ng thi. Cho nờn,
cỏc nh cung cp sn phm dch v khụng th tin hnh sn xut nhng sn phm vi
mc ớch d tr iu chnh tớnh thi v ca nhu cu hay nhng bin ng ca th
trng nh trong cỏc doanh nghip sn xut hng húa thụng thng. Cỏc hot ng sn
xut sn phm dch v thng ch xy ra khi khỏch hng cú nhu cu cn c tha món.
Sn phm dch v do nhng c tớnh ca mỡnh m khụng th s dng nhng h
thng tiờu chun k thut ó c tiờu chun húa ỏnh giỏ cht lng cho nờn vic
Đặng Văn Quỳnh - Thơng Mại 44B
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
ỏnh giỏ sn phm no cú cht lng cao hay thp l do ch quan ca mi ngi. Cht
lng ca sn phm dch v ph thuc vo s tng tỏc qua li gia ngi cung cp v
ngi c th hng cỏc dch v ú, nu mc hi lũng ca ngi c cung cp
dch v cao thỡ sn phm dch v ú cú cht lng cao v ngc li.
Nhng sn phm dch v ỏp ng nhu cu ca khỏch hng cn phi thun tin,
kp thi, tho món s vn minh lch s trong tiờu dựng ca khỏch hng v chỳng thng
ũi hi mc cỏ bit húa sn phm theo nhu cu ca ngi tiờu dựng cao.
S khỏc bit ca sn phm dch v cho thy trong hot ng bỏn hng ca cỏc
doanh nghip bờn cnh vic tuõn th nhng quy tc chung trong ni dung ca hot ng
bỏn hng thỡ doanh nghip sn xut cỏc sn phm dch v cn cú nhng sỏng to v thay
i sao cho t c hiu qu cao nht. Hot ng tiờu th sn phm dch v cú nhng
ni dung c bn nh sau:
- Nghiờn cu, phõn tớch mụi trng kinh doanh tỡm kim c hi v nguy c.
- Xõy dng chin lc, k hoch tiờu th sn phm.
- Chun b mng li phõn phi sn phm.
- Chun b lc lng v c cu lc lng tiờu th sn phm.
-T chc cỏc hot ng h tr cho hot ng tiờu th sn phm.
-t chc thc hin nghip v bỏn hng.
- Phõn tớch v ỏnh giỏ hot ng tiờu th sn phm ca doanh nghip.
1. Nghiờn cu, phõn tớch mụi trng kinh doanh tỡm c hi v nguy c.
1.1. Nghiờn cu phõn tớch mụi trng kinh doanh.
Nghiờn cu, phõn tớch mụi trng kinh doanh l mt hot ng cn thit i vi
mi doanh nghip khi kinh doanh trờn th trng. Hot ng nghiờn cu, phõn tớch mụi
trng kinh doanh c thc hin k t khi doanh nghip bc vo kinh doanh v duy
trỡ trong sut thi gian tn ti ca doanh nghip. Nghiờn cu, phõn tớch mụi trng kinh
doanh l mt hot ng nghip v m theo ú ngi nghiờn cu bng cỏc phng phỏp
khỏc nhau tỡm kim, thu thp nhng thụng tin cn thit cho cụng vic nghiờn cu ca
mỡnh, sau ú s dng cỏc phng tin khỏc nhau lu tr v s lý cỏc thụng tin nhm
phc v cho mc ớch ca vic nghiờn cu. Cỏc thụng tin m doanh nghip cn thu
thp, lu tr khi nghiờn cu, phõn tớch mụi trng kinh doanh l cỏc thụng tin bờn trong
v thụng tin bờn ngoi doanh nghip.
1.1.1. Cỏc thụng tin bờn ngoi doanh nghip cn thu thp v lu tr trong nghiờn cu
phõn tớch mụi trng kinh doanh.
Cỏc thụng tin v vn húa xó hi: Trong mụi trng vn húa xó hi doanh nghip
cn thu thp thụng tin v dõn s; xu hng bin ng ca dõn s; h gia ỡnh v xu
hng vn ng; dõn c v xu hng bin ng; thu nhp v phõn b thu nhp ca
Đặng Văn Quỳnh - Thơng Mại 44B
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
ngi tiờu th; ngh nghip tng lp xó hi; dõn tc, chng tc, sc tc tụn giỏo, nn
vn húa,.
Cỏc thụng tin v chớnh tr- lut phỏp: Nhng thụng tin v chớnh tr v lut phỏp
cú nh hng trc tip n vic hỡnh thnh cỏc c hi hay nguy c cho doanh nghip.
Cỏc thụng tin cn thu thp l cỏc yu t quan im, nh hng mc tiờu phỏt trin xó
hi ca ng v nh nc; mc hon chnh ca h thng lut phỏp; thu v cỏc bin
phỏp chớnh sỏch v thu; hiu lc cỏc bin phỏp chớnh sỏch chớnh sỏch ó c ỏp dng
v trin khai vo thc t
Cỏc thụng tin thuc kinh t v cụng ngh: Nhng thụng tin ca mụi trng kinh
t cụng ngh nú chi phi rt ln n hot ng v quyt nh ca doanh nghip. Thụng
tin cn thu thp gm cú: cỏc yu t tim nng ca nn kinh t; cỏc xu hng thay i v
cu trỳc ca nn kinh t; lm phỏt v kh nng iu chnh lm phỏt; tc tng trng
kinh t; c s h tng ký thut ca nn kinh t; trỡnh trang thit b k thut cụng ngh
ca ngnh nn kinh t; kh nng ng dng cỏc tin b khoa hc k thut vo thc tin
.
Cỏc thụng tin v cnh tranh: Thụng tin v mụi trng cnh tranh l thụng tin cú
nh hng n nhng ro cn khi doanh nghip ra nhp nghnh; v kh nng ca doanh
nghip c tham gia vo cỏc c hi kinh doanh c thun li hay khú khn. Thụng
tin cn thu thp l thụng tin chung v mụi trng cnh tranh; s lng i th cnh
tranh; hnỡnh thc cnh tranh ca tng i th; u im nhc im ca tng i th;
chin lc cnh tranh ca tng i th.
Cỏc thụng tin v mụi trng a lý, t nhiờn: Cỏc thụng tin cn thu thp trong
mụi trng ny gm cú iu kin khớ hu thi tit; mc n nh v vng chc ca h
thng a tng, tớnh cht mựa v ca thi tit; c im a hỡnh
Cỏc thụng tin v khỏch hng: õy l thụng tin quan trng nht i vi doanh
nghip, nú quyt nh s thnh cụng v chi phi mi hot ng ca doanh nghip. Cỏc
thụng tin cn c thu thp i vi khỏch hng nh: S lng khỏch hng; cỏch thc
mua sm v hnh vi mua sm; din bin tõm sinh lý trong quỏ trỡnh mua sm;
1.1.2. Cỏc thụng tin bờn trong doanh nghip cn thu thp lu tr khi nghiờn cu mụi
trng kinh doanh.
Cỏc thụng tin v ti chớnh: Trong yu t ny cn thu thp mt s thụng tin v vn
ch s hu; vn huy ng t bờn ngoi; t l tỏi u t t li nhun; kh nng thanh
toỏn n ngn hn; t l v kh nng sinh li
Cỏc thụng tin v con ngi: Trỡnh ca cỏn b cụng nhõn viờn; nng sut v
hiu qu lao ng; chin lc v iu kin phỏt trin con ngi ca doanh nghip
Cỏc thụng tin v tim lc vụ hỡnh ca doanh nghip: Ch ng v v th ca
doanh nghip trờn th trng; hỡnh nh, uy tớn ca doanh nghip trờn th trng; v trớ
a lý ca doanh nghip trờn th trng; uy tớn v mi quan h xó hi ca ban lónh o;
s ni ting ca thng hiu;
Đặng Văn Quỳnh - Thơng Mại 44B
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Cỏc thụng tin v kh nng kim soỏt, chi phi, tin cy ca ngun cung cp
cho hot ng kinh doanh ca doanh nghip.
Cỏc thụng tin v trỡnh v kh nng qun lý ca doanh nghip.
Cỏc thụng tin v trỡnh trang thit b v cụng ngh hi ti ca cụng ty.
Cỏc thụn tin v c s vt cht v k thut h tng ca doanh nghip.
Cỏc thụng tin v s ỳng n ca mc tiờu v kh nng, s kiờn trỡ theo ui
mc tiờu ca ban lónh o doanh nghip.
Cỏc phng phỏp c s dng thu thp thụng tin phc v cho vic nghiờn
cu mụi trng kinh doanh l phng phỏp iu tra ti hin trng v phng phỏp
iu tra ti bn. Mi phng phỏp khi c s dng phc v cho hot ng nghiờn
cu mụi trng kinh doanh u cú nhng u nhc im riờng, trong quỏ trỡnh iu tra,
tu theo yờu cu m ngi iu tra s dng phng phỏp phự hp.
i vi phng phỏp nghiờn cu th trng ti bn cú u im l chi phớ thp,
khụng cn tn nhiu thi gian, ngun thụng tin thu thp c l khỏ phong phỳ. Tuy
nhiờn, nhng thụng tin cú c t phng phỏp nghiờn cu ny thng l nhng thụng
tin th cp, chỳng thng ó c s lý phc v cho cỏc cuc nghiờn cu trc.
Chỳng thng khụng cũn phn ỏnh chớnh xỏc thc t ca mụi trng v thng cú mt
tr nht nh so vi bin ng ca mụi trng.
i vi phng phỏp nghiờn cu ti hin trng thỡ ngc li so vi phng
phỏp trờn. Phng phỏp nghiờn cu ti hin trng ũi hi phi tn kộm mt lng chi
phớ ln hn nhiu so vi phng phỏp trờn, ngoi ra cũn tn kộm c v thi gian v
cụng sc. Nhng cỏc thụng tin m doanh nghip thu c theo phng phỏp ny thng
cú cht lung rt cao, chỳng cha b s lý nờn phn ỏnh xỏc thc cỏc bin ng ca th
trng, cú tớnh cp nht cao. cú c cỏc thụng tin theo phng phỏp iu tra ny
doanh nghip cú th s dng cỏc cỏch nh t chc cỏc hi ngh khỏch hng, cỏc bng
hi thu thp, khuyn khớch cỏc nhõn viờn bỏn hng ghi chộp li cỏc li phn ỏnh ca
khỏch hng.
Mc ớch ca nghiờn cu th trng ca doanh nghip l tỡm kim cỏc c
hi tiờu th v nguy c e do n hot ng bỏn hng ca mt loi hng húa hoc mt
nhúm hng húa trờn mt khu vc th trng nht nh v trong mt khong thi gian
nht nh.
1. 2. Cỏc c hi tiờu th sn phm ca doanh nghip.
Cỏc c hi bỏn hng hp dn ca doanh nghip cú th xut hin di nhiu dng
khỏc nhau:
-Xut hin di dng phỏt trin th trng, doanh nghip cú th tng lng hng
hoỏ ca mỡnh bỏn ra bng cỏch mang sn phm hin ti ca cụng ty i tiờu th trờn th
trng mi.
Đặng Văn Quỳnh - Thơng Mại 44B
8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
-C hi bỏn hng xut hin di dng phỏt trin sn phm, tc l doanh nghip
bng s ci tin ca mỡnh lm cho sn phm bc sang mt chu k sng mi trờn th
trng hin ti.
-Xut hin di dng gm nhm th trng, tc l bng mt s bin phỏp nhip
v no ú m doanh nghip tng c khi lng sn phm hin ti ca doanh nghip
bỏn ra trờn th trng hin ti.
-C hi xut hin di dng a dng húa loi hng húa bỏn ra, tc l doanh
nghip ó tn dng c hi bỏn hng xut hin trờn th trng bng cỏch cung cp th
trng loi hng húa mi bờn cnh loi hng húa truyn thng.
1.3. Cỏc nguy c e do kh nng v kt qu tiờu th sn phm ca doanh nghip.
Nghiờn cu mụi trng kinh doanh khụng ch tỡm ra nhng c hi tiờu th cho
sn phm ca doanh nghip m chỳng cũn tỡm ra nhng nguy c e do do n kh
nng v kt qu tiờu th sn phm ca doanh nghip.
1.3.1. Cỏc nguy c e do ờn t phớa bờn ngoi doanh nghip.
Cỏc nguy c e do ny cú th l do s thay i chớnh sỏch ca nh nc i vi
nh hng cho vic phỏt trin nghnh ngh m doanh nghip ang kinh doanh hoc s
thay i trong chớnh sỏch tiờu dựng.
Cng cú th l do i th cnh tranh ó tỡm ra c chin lc cnh tranh cú
hiu qu t ú lụi kộo c khỏch hng ca doanh nghip.
Nguy c cng cú th l do cỏc t chc cụng chỳng, cỏc hi v hip hi a ra
nhng khuyn cỏo, nhng thụng tin bt li i vi sn phm ca doanh nghip.
Hay cng cú th l do hng húa ca doanh nghip b khỏch hng ty chay vỡ mt
lý do no ú.
1.3.2. Cỏc nguy c e do t phớa bờn trong doanh nghip.
Nhng sn phm v dch v m doanh nghip a ra khụng phự hp vi khỏch
hng. Cho nờn khụng c khỏch hng ún nhn.
Sn phm ca doanh nghip a ra th trng l ỳng nhng doanh nghip li
thc hin trinh phc v tip cn khỏch hng khụng ỳng cỏch.
Do ban qu lý cú nhng sai sút trong vic quyt nh, nh hng cho hot ng
cung cp sn phm ca cụng ty ra th trng.
Doanh nghip khụng xỏc nh c chớnh xỏc thi gian v chi phớ cn thit
chinh phc v thu hỳt khỏch hng dn n khụng th theo ui c mc tiờu ca cụng
ty trờn th trng.
Do s yu kộm ca chớnh i ng bỏn hng v kh nng thuyt phc v nghip
v bỏn hng dn n khụng th chinh phc v lu gi c khỏch hng cho doanh
nghip
2. Xõy dng chin lc v k hoch bỏn hng ca doanh nghip.
2.1. Xõy dng chin lc tiờu th sn phm ca doanh nghip.
Đặng Văn Quỳnh - Thơng Mại 44B
9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Chin lc tiờu th sn phm l nh hng cho hot ng tiờu th ca doanh
nghip trong mt thi gian tng i di v h thng cỏc bin phỏp nhm phõn b v
huy ng ti u cỏc ngun lc ca doanh nghip m bo thc hin c cỏc mc
tiờu ca hot ng tiờu th sn phm. Nh vy, chin lc tiờu th sn phm a ra cho
hot ng tiờu th ca doanh nghip mt mc tiờu tiờu th trong thi gian tng i di
v cỏc bin phỏp s dng cỏc ngun lc ca doanh nghip thc hin c mc tiờu
ó t ra.
Khi xõy dng chin lc tiờu th doanh nghip cn c vo mc tiờu tng th ca
doanh nghip,vo chin lc ca cỏc b phn khỏc v cn c vo kt qu ca cỏc hot
ng iu tra nghiờn cu th trng ca doanh nghip. Khi doanh nghip ó xõy dng
c chin lc tiờu th sn phm hp lý thỡ nú m bo cho hot ng tiờu th sn
phm ca doanh nghip ginh c nhng thng li, cú th s dng lm cn c cho xõy
dng k hoach tiờu th ca doanh nghip.
xõy dng chin lc bỏn hng doanh nghip cú th s dng mt s phng
phỏp khỏc nhau:
Phng phỏp t trờn xung, u im l m bo cho mc tiờu ca doanh nghip
cú c s thng nht cao v bỏm sỏt vi mc tiờu ca cụng ty nhng chỳng li cú
nhc im thng mang tớnh ỏp t v khụng bỏm sỏt tỡnh hỡnh thc t.
Phng phỏp xõy dng chin lc tiờu th sn phm t di lờn, u im v
nhc im ca nú ngc li vi phng phỏp t trờn xung.
Phng phỏp kt hp, phng phỏp ny cú th khc phc c nhc im ca
hai phng phỏp trờn. Tuy nhiờn, xõy dng chin lc tiờu th sn phm theo phng
phỏp kt hp li phỏt sinh nhc im mi, cú c chin lc theo phng phỏp
ny cn tn nhiu thi gian v chi phớ.
Trong xõy dng chin lc tiờu th sn phm ca doanh nghip cn lu ý rng
hot ng xõy dng chin lc tiờu th ch yu da trờn nhng d bỏo ch quan. Cỏc
d bỏo ch quan cú th chớnh xỏc hoc khụng. Vỡ vy, doanh nghip trong quỏ trỡnh
thc hin chin lc tiờu th doanh nghip khụng nờn mỏy múc ỏp dng chin lc mt
cỏch cng nhc m phi ỏp dng chỳng mt cỏch linh hot, trong mt s trng hp
nht nh m bo thc hin c cỏc mc tiờu tng quỏt ca doanh nghip thỡ
doanh nghip cn phi iu chnh, thm chớ l thay i chin lc bỏn hng cho phự hp
vi nhng bin ng ca mụi trng kinh doanh.
2.2. Xõy dng k hoch tiờu th sn phm ca doanh nghip.
Xõy dng k hoch tiờu th sn phm l s c th húa tng bc phi lm
tin n ớch di hn ca chin lc tiờu th. Xõy dng k hoch tiờu th sn phm ca
doanh nghip cũn l c s quan trng m bo cho quỏ trỡnh sn xut kinh doanh ca
doanh nghip c tin hnh liờn tc, nhp nhng theo chng trỡnh ó nh. Trong ni
dung ca k hoch tiờu th sn phm nú phi phn ỏnh c cỏc ni dung c bn nh:
Đặng Văn Quỳnh - Thơng Mại 44B
10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Khi lng hng bỏn ra tng i, khi lng hng bỏn ra tuyt i, khi lng sn
phm cn phi tiờu th trong mt khong thi gian nht nh, khi lng sn phm tiờu
th theo c cu th trng, theo c cu khỏch hng, doanh s hng bỏn ó giao, doanh s
hng bỏn ó viờt húa n, ó giao hng, khỏch hng ó nhn c v chp nhn, khỏch
hng ó tr tin y v hng lot cỏc ch tiờu phn ỏnh cht lng ca hot ng
tiờu th; tng doanh thu cn thu c, mc li nhun trờn mt n v sn phm, tng li
nhun cn t trong k hoch; cỏc ch tiờu v chi phớ, chi phớ lu thụng thun tuý, chi
phớ lu thụng b sung, chi phớ c nh bin i, chi phớ kim soỏt c, khụng kim soỏt
c.
Xõy dng k hoch tiờu th sn phm ũi hi doanh nghip phi b ra chi phớ
ln. Do ú m, tu theo kh nng, doanh nghip cú th xõy dng n mt mc chi
tit nht nh, trong xõy dng cn phi chun xỏc m bo thnh cụng.
3. Chun b mng li phõn phi cho sn phm ca doanh nghip.
Mi cụng ty dch v khỏc nhau u cú nhng phng cỏch riờng thnh lp h
thng kờn phõn phi cho mỡnh, cú khi chỳng c s dng nh nhng cụng c cnh
tranh tim nng ca doanh nghip. Cú nhiu cỏch phõn phi dch v ó c ỏp dng,
cú nhng cỏch mang li thnh cụng cho doanh nghip, nhng cng cú nhng cỏch ó
dn n tht bi cho doanh nghip.
H thng kờnh phõn phi c s dnng trong kinh doanh dch v gm cú
cỏc loi sau:
Kờnh phõn phi trc tip: Loi hỡnh kờnh phõn phi trc tip nú cú hai dng l
kờnh phõn phi trc tip vi cỏc hot ng cung cp dch v din ra ti doanh nghip v
kờnh phõn phi trc tip m hot ng cung cp dch v c thc hin ngay ti nh.
Hai hỡnh thc ca kờnh phõn phi trc tip ny c ỏp dng ch yu i vi
dch v thun tỳy. Nhng dch v m nú ũi hi cú mi quan h cht ch gia ngi
cung cp v khỏch hng. Mt s loi dch v tiờu biu cho loi hỡnh kờnh phõn phi trc
tip ny l, dch v chm súc sc khe, cha bnh, m vin, nh hng; dch v o to,
giỏo dc,
Vi loi kờnh phõn phi trc tip thỡ m bo cho vic tip xỳc gia nh cung
cp v ngi tiờu dựng l ngn nht. Nh cung cp cú c hi tip xỳc trc tip vi
khỏch hng nờn nhanh chúng phỏt hin ra nhng thay i trong nhu cu ca ngi tiờu
dựng. T ú, doanh nghip a ra cỏc quyt nh hp lý vi nhng bin ng ca khỏch
hng. Cng nh cú phõn phi trc tip m doanh nghip cú th gim bt chi phớ trong
quỏ trỡnh vn ng ca hng húa t nh sn xut n ngi tiờu dựng, ngi tiờu dựng
cú c hi c s dng nhng sn phm cú giỏ c phi chng. Nhng loi hỡnh kờnh
Đặng Văn Quỳnh - Thơng Mại 44B
11
Nh cung cp
dch v
Dch v ti nh
Ngi tiờu dựng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
phõn phi trc tip ny cng cú nhng hn ch, mt s loi dch v nu s dng loi
hỡnh kờnh phõn phi trc tip s khụng cú hiu qu, chỳng buc cỏc doanh nghip phi
qun lý nhiu mi khỏch hng, va lm cụng vic ca nh sn xut v cụng vic ca nh
tiờu th.
Kờnh phõn phi giỏn tip: Loi hỡnh kờnh phõn phi giỏn tip l loi kờnh phõn
phi cú s tham gia ca cỏc loi trung gian trong quỏ trỡnh hng húa c vn ng t
nh cung cp n ngi tiờu dựng. Kờnh phõn phi giỏn tip gm cú mt s loi c bn
sau:
Mt s dch v li thớch hp vi loi hỡnh kờnh phõn phi giỏn tip. Cỏc ngnh
nh: hng khụng, khỏch sn, nghõn hng, bo him, du lchcú th s dng cỏc i lý,
vn phũng i din cỏc on th trng khỏc nhau, nhng ngi cho hng. Trong
mt s loi dch v thỡ i lý cú th thay mt nh cung cp thc hin cung cp dch v
cho khỏch hng cú nhu cu, nhng mt s dch v khỏc thỡ nh thỡ cỏc i lý ch cú tỏc
dng thay mt nh phõn phi thc hin cỏc giao dch i vi khỏch hng, cũn vic cung
cp dch cho khỏch hng thỡ buc phi do cỏc nh cung cp dch v cung cp cho khỏch
hng.
Vic s dng cỏc kờnh phõn phi giỏn tip, to cho cỏc nh cung cp tp chung
chuyờn mụn vo hot ng cung cp dch v. Tuy nhiờn, vic s dng trung gian phõn
phi lm cho cỏc bin ng ca mụi trng kinh doanh c phn ỏnh n nh cung
cp chm hn so vi kờnh phõn phi trc tip v cỏc phn ỏnh s sai lch ca nhng
phn ỏnh so vi thc t cng cao hn.
i vi mt s doanh nghip ln thỡ vic s dng kờnh phõn phi ca doanh
nghip l hn hp ca hai loi kờnh phõn phi trc tip v giỏn tip.
Trong xõy dng kờnh phõn phi, doanh nghip cũn phi chỳ ý n rng ca
kờnh phõn phi. rng ca kờnh phõn phi chớnh l s lng cỏc phn t v loi phn
t trong mi cp ca kờnh phõn phi. Vic xỏc nh s lng cỏc phn t v loi phn
t ca mi cp trong kờnh phõn phi. rng ph thuc vo mt s cỏc yu t c
bn sau: Cỏch thc phõn nhúm khỏch hng ca doanh nghip; Khi lng sn pm cn
tiờu th trong k k hoch; Mc cn thit v tn sut gp khỏch hng ca doanh
nghip; Tng khi lng cụng vic cn thiờt phi thc hin mi cp ca kờnh; Thi
gian v mi liờn h cn thit cho mi loi khỏch hng.
Đặng Văn Quỳnh - Thơng Mại 44B
12
Nh cung cp
dch v
i lý mụi gii Ngi tiờu dựng
i lý bỏn i lý mua
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
4. Lc lng tiờu th sn phm v c cu lc lng tiờu th sn phm.
4.1. Lc lng tiờu th sn phm ca doanh nghip.
Phõn chia theo mi quan h ca lc lng bỏn hng i vi doanh nghip. Chỳng
ta cú th chia lc lng tiờu th sn phm ca doanh nghip thnh ba b phn c bn l:
- Lc lng bỏn hng c hu ca doanh nghip li c chia thnh hai b phn
l lc lng bỏn hng ti vn phũng ca doanh nghip v lc lng bỏn hng bờn ngoi
doanh nghip.
Lc lng tiờu th c hu ti vn phũng ca doanh nghip: B phn bỏn
hng ny cú c im l h ớt tip xỳc trc tip vi khỏch hng m thng
tip xỳc vi khỏch hng bng cỏc phng tin nh in thoi, faxv cỏc
phng tin liờn lc khỏc. Vi lc lng bỏn hng ny tựy thuc vo tng
doanh nghip. H cú th c b trớ l lc lng tiờu th ch yu v thc
hin cỏc thng v tiờu th ln ca doanh nghip hoc c b trớ lm lc
lng h tr cho cỏc lc lng bỏn hng khỏc ca doanh nghip.
Lc lng tiờu th c hu bờn ngoi vn phũng ca doanh nghip: Lc
lng tiờu th ny l cỏc nhõn viờn ó c doanh nghip b trớ ti cỏc khu
vc th trng a lý nht nh. H hot ng theo cỏc chc trỏch v nhim
v c giao bi doanh nghip. H cú th l i din cho doanh nghip v
cng cú th l ngi trc tip thc hin vic cung cp cỏc sn phm ca
doanh nghip cho khỏch hng ca doanh nghip trờn a bn mỡnh ph
trỏch.
-Lc lng tiờu th l cỏc trung gian phõn phi: Lc lng ny chớnh l cỏc i
lý tiờu th cú hp ng vi doanh nghip. Lc lng ny khụng thuc b phn bỏn hng
c hu ca doanh nghip. H nhn tiờu th sn phm cho doanh nghip l da trờn c
s cỏc hp ng. Tựy theo ni dung ca hp ng m lc lng tiờu th ny cú th ch
bỏn hng cho doanh nghip hoc cng cú th bỏn hng cho nhiu doanh nghip khỏc
nhau. Thự lao ca lc lng ny cng tu theo hp ng m c thc hin theo cỏc
cỏch khỏc nhau.
- Lc lng tiờu th hn hp: Trong thc t thỡ khụng phi hai lc lng bỏn tiờu
th trờn cú th phự hp vi bt k mt loi dch v no v khụng phi khụng cú nhng
nhc im. Cho nờn, trờn thc t, cỏc doanh nghip cũn s dng mt lc lng tiờu
th hn hp khc phc cỏc nhc im ca cỏc lc lng bỏn hng k trờn.
Phõn chia theo ni dung cỏc nghip v v cỏc chc nng ca tng cỏ nhõn trong
tiờu th sn phm ca doanh nghip thỡ lc lng bỏn hng ca doanh nghip gm cỏc
lc lng c bn nh sau:
Đặng Văn Quỳnh - Thơng Mại 44B
13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- i vi lc lng cú chc nng chớnh l qun lý v iu hnh gm cú: Giỏm
c tiờu th cp doanh nghip; Cỏc trng phũng tiờu th theo: khu vc a lý, theo
nhúm sn phm, theo nghnh hng, Cỏc t trng, trng nhúm bỏn hng.
- i vi lc lng cú chc nng chớnh l thc hin cỏc hot ng nghip v
trong tiờu th gm: Ngi tip nhn n hng; Ngi giao hng; Ngi gi to nhu
cu; K thut viờn; Ngi cho hng.
4.2. C cu lc lng tiờu th sn phm cho doanh nghip.
C cu lc lng tiờu th chớnh l vic b trớ v sp xp cú th a ra c
mt b mỏy tiờu th cú hiu qu v hp lý nht cho doanh nghip. Tu theo c im v
mc tiờu m vic c cu lc lng tiờu th ca doanh nghip c thc theo cỏc hỡnh
thc khỏc nhau.
C cu lc lng tiờu th theo tiờu thc vựng a lý.
C cu lc lng tiờu th theo khỏch hng.
C cu lc lng tiờu th theo sn phm.
Đặng Văn Quỳnh - Thơng Mại 44B
14
Phũng th trng
min Bc
Phũng th trng
min Nam
Cỏc tnh
min nỳi
Phũng th trng
min Trung
Cỏc tnh
trung du
Cỏc tnh ven
bin
Cỏc tnh
ng bng
Giỏm c( Phú giỏm c) ph trỏch bỏn hng
Giỏm c( Phú giỏm c)ph
trỏch tiờu th
Giỏm c(Phú giỏm c) ph
trỏch tiờu th
Ban ph
trỏch bỏn
hng trc
tip
Ban ph
trỏch
khỏch
hng bỏn
buụn
Ban ph
trỏch
khỏch
hng
chớnh ph
ph trỏch
khỏch
hng
doanh
nghip
sn xut
ph trỏch
khỏch
hng
nc
ngoi
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét