Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nguyễn Thu Trang
- Đại lý phân phối: là ngời mua hàng hoá của công ty để bán theo kênh tiêu
thụ ở khu vực mà công ty phân định. Đại lý phân phối chấp nhận toàn bộ rủi ro
liên quan đến việc bán hàng hoá ở thị trờng đó và thu lợi nhuận qua chênh lệch
giữa giá mua và giá bán.
2.2 Xuất khẩu gián tiếp
Xuất khẩu gián tiếp là hình thức bán hàng hoá và dịch vụ của công ty ra nớc
ngoài thông qua trung gian (thông qua ngời thứ ba).
Các trung gian mua bán không chiếm hữu hàng hoá của công ty nhng trợ
giúp công ty xuất khẩu hàng hoá sang thị trờng nớc ngoài. Các trung gian mua bán
chủ yếu trong kinh doanh xuất khẩu là:
- Đại lý: là các cá nhân hay tổ chức đại diện cho nhà xuất khẩu thực hiện
một hay một số hoạt động nào đó ở thị trờng nớc ngoài. Đại lý là ngời thiết lập
quan hệ hợp đồng giữa công ty và khách hàng ở thị trờng nớc ngoài.
- Công ty quản lý xuất khẩu: là các công ty nhận uỷ thác và quản lý công
tác xuất khẩu hàng hoá. Công ty này đơn thuần chỉ làm các thủ tục xuất khẩu và
thu phí dịch vụ xuất khẩu. Bản chất của các công ty này là làm các dịch vụ quản lý
và thu đợc khoản thù lao nhất định từ hoạt động đó.
- Công ty chuyên doanh xuất khẩu: là công ty hoạt động nh nhà phân phối
độc lập có chức năng kết nối các khách hàng nớc ngoài với các công ty xuất khẩu
trong nớc để đa hàng hoá ra nớc ngoài tiêu thụ.
- Đại lý vận tải: là các công ty thực hiện dịch vụ thuê vận chuyển và những
hoạt động có liên quan đến xuất nhập khẩu hàng hoá nh khai báo hải quan, áp biểu
thuế quan, thực hiện giao nhận chuyên chở và bảo hiểm.
3. Tính chất
3.1 u điểm
Kinh doanh quốc tế thông qua hình thức xuất khẩu sẽ giúp cho các công ty:
- Tăng doanh số bán hàng
- Tiếp thu đợc các kinh nghiệm kinh doanh quốc tế
Kinh doanh quốc tế 43
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nguyễn Thu Trang
- Tận dụng đợc những năng lực d thừa, thu ngoại tệ cho đất nớc.
- Đặc biệt, hoạt động này ít bị rủi ro, không tốn quá nhiều chi phí
3.2 Nhợc điểm
Tuy nhiên, bên cạnh những thuận lợi, thì hoạt động kinh doanh xuất khẩu
cũng gây cho các công ty những khó khăn trong việc:
- Tiếp xúc với ngời tiêu dùng cuối cùng nên không có các biện pháp mạnh
để cạnh tranh.
- Mặt khác, các công ty sẽ rất dễ bị mất thị trờng nếu không am hiểu môi tr-
ờng nơi công ty tiến hành xuất khẩu.
II. Rủi ro và quản trị rủi ro trong hoạt động kinh
doanh xuất khẩu
"Rủi ro" đợc nhắc đến nhiều trong cuộc sống hàng ngày của chúng ta.
Chúng ta luôn cảm thấy lo sợ nếu các sự kiện nh: Bão lụt, gió xoáy, động đất, đình
công, khủng hoảng xảy ra vì những thiệt hại mà chúng có thể gây ra. Rất nhiều
học giả trong và ngoài nớc gọi chúng là rủi ro. Vậy "rủi ro" là gì?
1. Khái niệm
1.2 Rủi ro
Ngày nay, có rất nhiều quan niệm khác nhau về rủi ro. ở một số nớc mà
điển hình là Pháp thì quan niệm về rủi ro không có tính chất đối xứng, chỉ đơn
thuần theo nghĩa có tiêu cực, có hại nh rủi ro hoả hoạn, tai nạn Ngợc lại, một số
nớc khác, điển hình là Mỹ thì có quan niệm "lạc quan" hơn, cho rằng rủi ro có tính
chất đối xứng, trong đó cả hai khả năng thắng hay bại, đợc hay thua đều đợc nhìn
nhận nh nhau. Chẳng hạn, việc tích trữ, đầu cơ một mặt hàng có thể có lãi nhng
cũng có thể sẽ bị lỗ. Mặc dù có các luồng quan điểm khác nhau về rủi ro, tuy
nhiên các quan niệm này dờng nh cũng có những mối quan hệ, đặc trng cơ bản
giống nhau, đó là:
Thứ nhất, các khái niệm đều đề cập đến sự không chắc chắn mà chúng ta
coi đó là mối ngờ vực đối với tơng lai.
Kinh doanh quốc tế 43
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nguyễn Thu Trang
Thứ hai, ở cấp độ hay mức độ rủi ro là khác nhau.
Thứ ba, các khái niệm đều nói đến một hậu quả do một hoặc nhiều nguyên
nhân gây ra và sự không chắc chắn về hậu quả gây ra cho con ngời trong một tình
huống cụ thể.
Nói đến rủi ro là đề cập đến các sự kiện không may mắn bất ngờ xảy ra gây
những thiệt hại về lợi ích của con ngời nh sức khoẻ, tinh thần, sự nghiệp, tài sản
Với cách tiếp cận này thì
Rủi ro là những sự kiện bất lợi, bất ngờ, xảy ra gây tổn thất cho con ng-
ời.
Qua khái niệm này, rủi ro có các tính chất sau:
- Rủi ro là sự kiện bất ngờ đã xảy ra. Đó là những sự kiện mà ngời ta
không lờng trớc một cách chắc chắn. Mọi rủi ro đều là bất ngờ, cho dù mức độ bất
ngờ có thể khác nhau. Nếu ngời ta không nhận dạng, không thể dự đoán đợc loại
rủi ro thì khi rủi ro xảy ra nó hoàn toàn bất ngờ đối với con ngời. Nếu khoa học
nhận dạng, dự báo phát triển giúp cho con ngời dự đoán chính xác đợc những rủi
ro sẽ xảy ra thì tính bất ngờ của rủi ro không còn nữa và nó sẽ trở thành những sự
kiện bất lợi ngoài mong muốn. Ngày nay, khoa học đã giúp cho con ngời dự đoán
khá chính xác nhiều loại rủi ro, nhờ đó con ngời có thể giảm đi tính bất ngờ của
rủi ro.
- Rủi ro là những sự cố gây ra tổn thất. Hậu quả do rủi ro gây ra có thể
nghiêm trọng hoặc ít nghiêm trọng. Nhiều khi, hậu quả của rủi ro không đáng kể
hoặc không nhận thấy nên nhiều ngời tởng rằng rủi ro xảy ra không gây ra tổn
thất. Rủi ro gây ra tổn thất dới dạng hữu hình hoặc vô hình, có thể là những tổn
thất về vật chất hoặc tinh thần, Mọi tổn thất đều có một đặc tính chung là gây
thiệt hại, làm giảm sút lợi ích của con ngời.
- Rủi ro là sự kiện ngoài mong đợi: Thông thờng mọi ngời đều mong muốn
những sự kiện may mắn, tốt đẹp mang lại lợi ích cho mình. Bởi mọi rủi ro đều gây
tổn thất cho con ngời với mức độ nghiêm trọng khác nhau cho nên rủi ro là sự kiện
ngoài mong đợi.
Kinh doanh quốc tế 43
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nguyễn Thu Trang
Nh vậy, một sự kiện đợc coi là rủi ro phải đồng thời thoả mãn cả ba tính
chất trên. Nếu sự kiện nào đă biết trớc chắc chắn xảy ra hoặc xảy ra không gây tổn
thất hoặc mong muốn của con ngời thì không đợc coi là rủi ro.
Mặc dù, rủi ro là nguyên nhân gây nên tổn thất về ngời và của, là cái chúng
ta không hề mong đợi, thậm chí căm ghét nó nhng không phải vì thế mà rủi ro này
lại lệ thuộc vào ý chí của con ngời. Sự tồn tại khách quan đó xuất phát từ quy luật
vận động không ngừng của tự nhiên; và việc rủi ro bên cạnh việc gây ra tổn thất
nhng cũng tạo cho con ngời nhiều lợi ích, nên con ngời cũng đã tạo ra rủi ro thông
qua sự tác động vào môi trờng. Mặt khác, con ngời có ý thức, thông minh, minh
mẫn, sáng suốt bao nhiêu đi chăng nữa thì trong một giây lát nào đó có thể trở nên
vô thức (lơ đãng, sơ sểnh) nên không lờng trớc đợc hành vi của mình, để nảy sinh
các rủi ro, tổn thất.
Vì vậy, vấn đề nghiên cứu về rủi ro luôn đợc con ngời quan tâm, đặc biệt là
các nhà quản lý kinh tế. Có những sự kiện xảy ra là rủi ro của ngời này lại là may
mắn của ngời khác hoặc nghiêm trọng đối với cá nhân, tổ chức nhng lại không
nghiêm trọng đối với xã hội. Nên cần phân biệt giữa tính chất, phạm vi xuất hiện
và quan hệ giữa rủi ro với con ngời. Nh vậy, nghiên cứu về rủi ro là nghiên cứu về:
- Nội hàm rủi ro: Là những thuộc tính chung của rủi ro bao gồm sự tồn tại
khách quan, sự xuất hiện bất ngờ gây ra tổn thất, là nỗi lo sợ của con ngời
Nghiên cứu nội hàm rủi ro là nghiên cứu các tính chất cho phép phân biệt các loại
rủi ro với các sự kiện ngẫu nhiên, bất ngờ diễn ra trong tự nhiên, xã hội.
- Ngoại diện rủi ro: Bao gồm tất cả các sự kiện cụ thể hay trừu tợng phản
ánh về rủi ro. Rủi ro bao giờ cũng đợc biểu hiện qua từng loại cụ thể, riêng biệt
nh: rủi ro cháy, tai nạn lao động, động đất, núi lửa phun Nghiên cứu về ngoại
diện rủi ro cũng là mục tiêu nghiên cứu của các nhà làm kinh doanh quốc tế nhằm
xác định sự đa dạng, nhiều vẻ của rủi ro.
1.2 Rủi ro trong kinh doanh xuất khẩu và nguyên nhân
Hoạt động kinh doanh quốc tế không nằm ngoài quy luật chung của cuộc
sống là cũng sẽ gặp những rủi ro. Thậm chí, các rủi ro có thể xảy ra trong hoạt
Kinh doanh quốc tế 43
8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nguyễn Thu Trang
động này còn đa dạng và phức tạp hơn rất nhiều so với các hoạt động kinh doanh
nội địa. Xuất khẩu là một dạng của hoạt động kinh doanh quốc tế đợc xem là khá
cơ bản và phổ biến nên cũng không tránh phải việc gặp các rủi ro. Mặc dù, các
nhà kinh tế học đều cho rằng đây là phơng thức kinh doanh quốc tế tốn ít chi phí
và gặp it rủi ro nhất.
Vậy, rủi ro trong kinh doanh xuất khẩu là các rủi ro phát sinh trong
hoạt động xuất khẩu, từ khâu nghiên cứu thị trờng, bạn hàng, đàm phán kí kết
hợp đồng xuất khẩu cho đến việc thực hiện hợp đồng đó.
Đối với mọi giao dịch xuất khẩu, có bốn bên tham gia chủ yếu là: nhà xuất
khẩu, nhà nhập khẩu và chính quyền của các chủ thể tham gia. Và khi hoạt động
phát sinh các rủi ro thì nó tác động đến các chủ thể này.
- Đối với chính quyền: Khi chính quyền một nớc mở cửa nền kinh tế cho
phép các doanh nghiệp tiến hành hoạt động kinh doanh xuất khẩu thì có nghĩa là
chính phủ đang đối mặt với nhiều rủi ro. Có thể hoạt động xuất khẩu của các
doanh nghiệp trong nớc đem lại lợi ích cho quốc gia đó nh về việc làm tăng nguồn
ngoại tệ, nâng hình ảnh quốc gia nhng cũng có thể từ hoạt động kinh doanh đó
mà chính phủ bị thất thoát ngoại tệ, mất uy tín, ảnh hởng không tốt đến lợi ích
quốc gia nếu nh doanh nghiệp nào đó có hoạt động kinh doanh phi pháp vợt phạm
vi biên giới quốc gia.
- Đối nhà xuất khẩu: Trong giao dịch xuất khẩu, rủi ro dễ thấy nhất đối với
nhà xuất khẩu là không nhận đợc tiền hàng. Rủi ro này là nghiêm trọng đối với bất
kỳ giao dịch mua bán nào nhng nó đặc biệt trở nên nghiêm trọng khi trong hoạt
động xuất khẩu, cả hai bên chủ thể thờng ở rất xa. Nhà nhập khẩu có thể đa ra các
lí do để biện bạch mà nhà xuất khẩu rất khó kiểm tra nh:
+ Hàng cha tới
+ Hàng tới nhng bị hỏng
+ Ngân hàng Trung ơng không có ngoại tệ để thanh toán.
+ Quy định của nhà nớc đã làm việc thanh toán không thể thực hiện
đợc.
+ Hoặc ngời mua đã bỏ trốn.
Kinh doanh quốc tế 43
9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nguyễn Thu Trang
Một rủi ro đáng quan tâm mang lại tai hại gần giống nh rủi ro không thanh
toán là thanh toán chậm. Ví dụ nhà xuất khẩu mong chờ việc trả tiền sẽ hoàn tất
trong vòng 30 ngày mà suốt 15 tháng trôi qua vẫn cha nhận đợc tiền thanh toán
của khách hàng, trong khi họ phải đi vay ngân hàng cho hoạt động kinh doanh
khác của mình. Vì thế mà tiền lời họ dự kiến kiếm đợc có thể bị mất trắng trong
vòng mấy tuần.
Hay là tại thời điểm giao hàng, lẽ ra khi việc giao hàng hoàn tất, nhà xuất
khẩu hoàn tất nghĩa vụ giao hàng của mình, do đó sẽ nhận đợc tiền hàng. Song có
nhiều yếu tố làm chậm khâu này nh: tàu biển không đến hoặc đến chậm làm cho
hàng tồn, gây h hỏng, sét gỉ vì điểu kiện bảo quản vợt quá thời gian cho phép, mặc
dù nhà xuất khẩu đã trả tiền cho nhà sản xuất nội địa.
- Đối với nhà nhập khẩu: Trong giao dịch này cũng nh nhà xuất khẩu, nhà
nhập khẩu cũng không tránh khỏi những rủi ro nh hàng giao chậm, không kịp đáp
ứng nhu cầu đang lên cao của thị trờng, đến khi nhận đợc hàng thì cầu tiêu dùng
lại hạ xuống làm hàng bị tồn đọng, không bán đợc; hoặc hàng giao không đúng số
lợng, hàng không đạt tiêu chuẩn về chất lợng và nhà xuất khẩu không tiến hành
các sửa chữa cần thiết, không cung cấp các phụ tùng thay thế đối với máy móc bị
h hỏng
Dù là chủ thể nào đi nữa thì khi bớc vào giao dịch xuất khẩu đều có nguy cơ
gặp phải các rủi ro rất đa dạng, "muôn hình vạn trạng" có những rủi ro đã từng gặp
thì còn có thể nhận biết đợc trớc để phòng ngừa, nhng cũng có rất nhiều các rủi ro
tiềm ẩn mà chúng ta vẫn cha biết. Nhng nhìn chung, nhà xuất khẩu đợc xem là
chịu nhiều rủi ro vì giao hàng trớc khi nhận đợc tiền hàng, và phải đảm bảo sự an
toàn của hàng trong quá trình vận chuyển đến tay ngời mua. Nguyên nhân của các
rủi ro này gồm các nguyên nhân khách quan và các nguyên nhân chủ quan. Đó là
môi trờng kinh doanh phức tạp, đa dạng- mỗi đối tác có phong cách làm việc rất
khác nhau, mỗi quốc gia nhập khẩu có đặc điểm kinh tế, chính trị khác nhau ;
thiên nhiên biến đổi thất thờng ảnh hởng đến mùa màng hay gây ra thiên tai, lũ
lụt tác động không tốt đến hàng hoá vận chuyển đến đối tác cũng nh thiệt hại về
Kinh doanh quốc tế 43
10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nguyễn Thu Trang
con ngời Và sự chủ quan, thiếu thận trọng của các chủ thể khi tiến hành thực
hiện các quy trình của hoạt động kinh doanh này.
2. Phân loại rủi ro trong kinh doanh xuất khẩu
Rủi ro trong kinh doanh tồn tại dới rất nhiều dạng khác nhau. Mỗi loại rủi
ro có thể xuất phát từ một hoặc một nhóm các nguyên nhân khác nhau, có tính
chất phạm vi ảnh hởng, hậu quả để lại và đối tợng tác động cũng rất khác nhau.
Vì vậy, việc phân loại rủi ro theo các tiêu thức và góc độ khác nhau nhằm hiểu rõ
hơn về bản chất của nó là rất cần thiết. Trên cơ sở đó để đề xuất ra các biện pháp
phòng ngừa, hạn chế rủi ro một cách có hiệu quả nhất. Trong kinh doanh xuất
khẩu, rủi ro cũng không kém phần đa dạng. Việc phân loại rủi ro đối với hoạt
động xuất khẩu nói riêng và hoạt động kinh doanh nói chung chỉ mang tính chất t-
ơng đối trong mối quan hệ tác động của nhiều yếu tố. Đối với hoạt động xuất
khẩu, ta xem xét dới các góc độ sau:
2.1 Theo giai đoạn tiến hành hoạt động xuất khẩu
2.1.1 Rủi ro trong giai đoạn chuẩn bị đàm phán:
Trớc khi bớc vào hoạt động kinh doanh xuất khẩu thì các chủ thể trực tiếp
tham gia đều phải tiến hành hoạt động đàm phán. ở đây, nhà xuất khẩu và nhà
nhập khẩu là hai bên trực tiếp tham gia. Họ có những yêu cầu và nguyện vọng trái
ngợc nhau vì quyền lợi của họ khác nhau. Vì thế họ phải tiến hành hoạt động đàm
phán để có một cuộc đối thoại với nhau, nhằm thoả thuận với nhau về các điều
kiện giao dịch mua bán, hợp tác kinh doanh mà cả hai bên đều có thể chấp nhận đ-
ợc. Do đó, khâu chuẩn bị các thông tin, kĩ năng cần thiết cho cuộc đàm phán thành
công rất quan trọng. Cũng trong khâu này, các rủi ro trong hoạt động kinh doanh
xuất khẩu bắt đầu nảy sinh.
* Rủi ro trong việc tổ chức thu thập, xử lý thông tin
Nhà xuất khẩu phải tiến hành thu thập các thông tin về thói quen, thị hiếu
tiêu dùng của đối tác để lựa chọn ra mặt hàng xuất khẩu đợc khách hàng chấp
Kinh doanh quốc tế 43
11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nguyễn Thu Trang
nhận. Khi việc nghiên cứu này bị chệch hớng thì rủi ro sẽ rất lớn vì ta sẽ không thể
chủ động trong đàm phán, dễ bị mất các quyền lợi.
Các thông tin về đối tác nh phong cách đàm phán, kinh nghiệm của đối tác,
đặc biệt về khả năng thanh toán và uy tín của đối tác trên thơng trờng. Trong kinh
doanh xuất khẩu, chúng ta thờng giao dịch với các khách hàng có quốc tịch khác
nhau. Điều đó làm cho việc đàm phán thành công, không có sự tranh chấp là rất
khó bởi nền văn hoá đã nuôi dỡng trong họ các yếu tố dân tộc, đó là còn cha tính
đến mặc dù sinh trởng trong một nền văn hoá nhng không phải ai cũng giống ai
mà mỗi ngời một phong cách nói chuyện đàm phán khác nhau. Để nhận biết đợc
điều đó để có những ứng phó linh hoạt thì đòi hỏi kinh nghiệm dạn dày. ở đây,
chúng ta thờng tìm kiếm các thông tin chung nhất để chủ động hơn, còn "tuỳ cơ
ứng biến". Đối với nhà xuất khẩu thông tin về khả năng thanh toán của đối tác
không đợc xem nhẹ vì nếu đánh giá sai thì nguy cơ rủi ro không đợc thanh toán
tiền hàng ở các khâu sau thật nguy hiểm.
Sự ổn định của môi trờng chính trị, luật pháp của nớc nhập khẩu cũng rất
quan trọng bởi vì, chiến tranh có thể phá huỷ nhà máy của đối tác, làm hàng cha
đến tay đối tác đã bị phá huỷ, sự khó khăn của chính phủ nớc nhập khẩu gây chậm
trễ, ảnh hởng đến chất lợng hàng hoá
*Rủi ro trong tổ chức nhân sự đoàn đàm phán
Con ngời là chủ thể tham gia hoạt động đàm phán, con ngời có thể chỉ đạo
xoay chiều hớng cuộc đàm phán theo mục đích của mình nếu ngời đi đàm phán có
kinh nghiệm, tài năng. Tuy nhiên, nếu không thận trọng mà bị đối tác "nắm đằng
chuôi" thì rất dễ ở thế bị động, bị khách hàng ép giá thấp, hay nhợng bộ các quyền
lợi. Đó là rủi ro về một hợp đồng xuất khẩu cha hiệu quả.
* Rủi ro trong tổ chức lập kế hoạch và xây dựng chơng
trình đàm phán
Khâu này phải tiến hành sắp sếp các công việc, phân công, đôn đốc công
việc cho từng thành viên tham gia đoàn đàm phán. Việc làm này rất quan trọng vì
nếu thiếu sự khoa học, logic thì dễ bị chồng chéo, không lờng trớc đợc hết các
Kinh doanh quốc tế 43
12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nguyễn Thu Trang
tình huống để ứng phó kịp thời, đối tác kiểm soát đợc ta dẫn đến một hợp đồng
xuất khẩu không an toàn.
2.1.2 Các rủi ro trong quá trình đàm phán kí kết hợp đồng xuất khẩu
Khi đã chuẩn bị sẵn sàng các thông tin để cùng nhau đi vào đàm phán thì
rủi ro lớn nhất đối với nhà xuất khẩu cũng nh nhập khẩu là không thống nhất ý
kiến để cho ra một bản hợp đồng xuất khẩu. Các bên đều mất công chuẩn bị tốn
kém chi phí, sức lực mà không đợc gì chỉ vì sự thiếu thiện chí của một trong hai
bên, thái độ cứng nhắc của các bên trong khi đàm phán về giá cả, thanh toán
Tuy nhiên, với một cuộc đàm phán có kết quả là một bản hợp đồng xuất
khảu thì riêng đối với nhà xuất khẩu trong khâu này có thể gặp các rủi ro nh:
- Trong việc đàm phán về điều khoản giá cả: Giá cả là điều khoản trung
tâm của hợp đồng. Đôi khi ngời bán và ngời mua có thể châm trớc cho nhau
những điều kiện khác của hợp đồng chứ khó mà chịu nhợng bộ về giá cả. Khi hai
bên đạt đợc thoả thuận quy định một mức giá cụ thể nào đó thì cho dù giá trên thị
trờng có biến động thế nào, nhà xuất khẩu cũng không có quyền từ chối giao hàng
vì lý do giá thay đổi. Đây là rủi ro mà nhà xuất khẩu rất hay gặp phải nếu không
có quy định gì khác trong hợp đồng liên quan đến điều khoản này.
Xét theo cách đơn giản, giá bán hàng bao gồm:
Giá bán = Giá trị thực tế của hàng hoá + chi phí lu thông + thuế + lãi dự tính
Giá trị thực tế của hàng hoá có thể là giá thu mua hoặc giá thành sản phẩm.
Đối với doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu các khoản thuế phải nộp bao
gồm thuế xuất nhập khẩu, thuế thu nhập doanh nghiệp. Khai giá ký kết trên hợp
đồng là cố định mà trên thực tế các yếu tố cấu thành giá lại biến động lên thì sẽ
làm cho khoản lãi dự tính giảm đi hoặc không còn. Rủi ro này nhà xuất khẩu hay
gặp.
Ngoài ra, nhà xuất khẩu dự định sẽ bán lô hàng đó với giá là 50 USD/ tấn
nhng do sơ suất của nhà đàm phán mà đối tác bất ngờ thấy rằng nguồn hàng của ta
Kinh doanh quốc tế 43
13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nguyễn Thu Trang
không đợc nhiều mà đa ra gợi ý một lô hàng lớn mà vì ta không có khả năng cung
cấp mà ép giá xuống thấp hơn nữa.
- Trong việc đàm phán về số lợng, trọng lợng: Chú ý các điều kiện về dung
sai hàng hoá vì sẽ có sự hao hụt trong quá trình vận chuyển, nếu không thoả thuận
rõ ràng thì có thể khó khăn trong việc giao nhận hàng hoá.
- Trong việc đàm phán về bao bì, kí mã hiệu: Khâu này không hề đơn giản
mà thoả thuận qua loa đợc vì thực tế nhiều trờng hợp vì không muốn nhận hàng
mà nhà nhập khẩu lấy lí do là kí hiệu không đúng quy cách, yêu cầu của nớc họ.
Hợp đồng thì không rõ thì rủi ro này nhà xuất khẩu sẽ phải chịu.
- Trong việc đàm phán về chất lợng: Chất lợng đo lờng giá trị của hàng hoá
nên đợc nhà nhập khẩu rất quan tâm. Vì vậy mà khi nhận hàng mà không đúng
tiêu chuẩn của họ thì hàng rất có thể sẽ không đợc thanh toán. Đàm phán về chất l-
ợng phải thoả thuận rõ các tiêu chuẩn hàng hoá trong hợp đồng.
- Trong việc đàm phán về giao hàng: Nhà xuất khẩu thơng lợng về giao
hàng với khách hàng thờng tập trung vào ngày nào giao hàng? hàng phải đợc gửi
đi tới đâu? Ai trả cớc phí? và thờng coi nhẹ vấn đề nh ranh giới di chuyển rủi ro ở
đâu và khi nào?
Chủ yếu là rủi ro về thời gian giao hàng: Thời gian giao hàng thờng đợc ấn
định ngày, không tính giao chậm, hàng đợc giao lên tàu chậm, tàu không đến lấy
hàng; có thể chậm 1,2 ngày gì đó nhất là vào cuối tuần vì nó không có vấn đề gì
với khách hàng. Nhng cũng có trờng hợp vì thời gian chậm lâu quá ảnh hởng đến
kết quả kinh doanh của khách hàng thì nhà xuất khẩu phải chịu các ràng buộc
thêm nên trong khi đàm phán về điều khoản này mà không quy định rõ ràng thì sẽ
có nguy cơ rủi ro đối với nhà xuất khẩu.
- Trong việc đàm phán về thanh toán: Bao gồm đồng tiền tính giá, đồng
tiền thanh toán, phơng thức thanh toán, thời hạn thanh toán Rủi ro có thể thấy
trong điều khoản này là không dự đoán hết đợc sự biến động của tỷ giá mà đôi khi
chọn đồng tiền thanh toán bị mất giá, ảnh hởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp.
Bên cạnh đó, phơng thức thanh toán nào đợc các bên thống nhất áp dụng để đảm
bảo an toàn cho cả hai bên. Ngày nay ngời ta thờng chọn phơng thức thanh toán
Kinh doanh quốc tế 43
14
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét