Đắc nhân tâm - Dale Carnegie

tượng Của họ, họ càng thấy oai quyền và danh vọng của họ lớn lao bấy nhiêu. Những kẻ đó sướng hơn
chúng ta nhiều lắm. Họ đã kiếm được trong thế Giới thần tiên của họ cách thỏa mãn lòng khao khát danh
vọng của họ. Họ đã ký một tấm chi phiếu một triệu đồng, hoặc viết một bức thư Tiến dẫn ta với hoàng đế
Ba Tư rồi hãnh diện đưa cho ta.
Đã có những người khát khao danh vọng mà hóa điên như vậy, thì sự biết Khen tài năng của những
người ở chung quanh ta tất phải là một phép Mầu nhiệm vô cùng.
Tôi mới biết có Một người mỗi năm lãnh lương một triệu đồng. Mà ông chủ người đó Lại có tiếng là
keo cú nữa.
Người Đó là Charls Schwab, người tin cẩn của ông vua thiếc Andrew Carnegie. Mà Charles Chwab có
thiên tài không? Không. Biết rõ về dã kim thuật hơn Các viên kỹ sư khác không? Tuyệt nhiên không.
Chính ông thú với tôi Rằng nhiều viên cộng sự với ông giỏi về kỹ thuật hơn ông nhiều lắm.
Nhưng ông có một tài hiếm có: tài chỉ huy, dẫn đạo. Ông biết cho người Ta cái mà người ta khát khao
nhất: lời khen và lời khuyến khích.
Bí quyết của ông đây. Tôi xin chép đúng lời ông và mong rằng những Lời vàng ngọc đó được khắc lên
bảng đồng, treo trong mỗi nhà, mỗi Trường học, mỗi cửa hàng, mỗi công sở. Học thuộc câu đó càng ích
Lợi cả ngàn lần hơn thuộc những công thức hóa học hay là mực trung Bình mưa mỗi năm ở Guatemala.
Schwab Nói:
Cái vốn quý nhất của tôi là Năng lực khêu gợi được lòng hăng hái của mọi người. Chỉ có khuyến
Khích và khen ngợi mới làm phát sinh và tăng gia những tài năng mới Nhất của người ta mà thôi.
Những lời Chỉ trích của người trên là một cách tai hại nhất để diệt cao vọng Của kẻ làm công. Tôi
không bao giờ rầy ai hết. Tôi tin rằng tốt hơn Nên khuyến khích người ta và cho người ta một lý tưởng để
nói tới. Cho nên tôi luôn luôn saÜn sàng khen ngợi một cách thật thà. Tôi không Tiếc lời khen và rất dè
dặt trong lời chê".
Schwab nói vậy mà chúng ta hành động ra sao?Hoàn toàn trái ngược. Có Điều chi không vừa ý là
chúng ta nổi cơn lôi đình lên, còn nếu vừa ý ta ư? Ta làm thinh.
Mà ông chủ của ông là ông Andrew Carnegie sở dĩ thành công kỳ dị như vậy cũng nhờ tài Biết khen
người đó. Ông ca tụng những người giúp việc ông trước mặt Họ. Ông ca tụng họ vắng mặt. Ông còn tìm
được cách ca tụng họ sau Khi ông chết nữa. Ông nghĩ ra câu này và bắt người ta khắc lên mộ Chí của ông:
"Đây là nơi nghỉ ngàn thu của một người biết cách thâu Dụng những người thông minh hơn mình".
Nhà triệu phú Rockefeller cũng không có bí quyết chi khác. Khi một hội Viên của công ty ông đầu tư
một cách tai hại ở Nam Mỹ làm cho công Ty lỗ một triệu đồng Mỹ kim, ông chẳng những không phiền hà
mà còn Khen bạn tài tình vãn cứu được sáu mươi phần trăm số vốn bỏ ra, mà Chỉ còn lỗ có bốn mươi
phần trăm thôi.
Ziegfield, nhà dàn cảnh tài nhất của Nữu Ước, đã nổi danh chỉ vì khéo Khoe trương nét tuyệt mỹ của
những cô đào phụ. Ông thường nói bất Kỳ một người con gái nào, dù xấu đến nỗi "chẳng ai ngó tới hai
lần", ông cũng tạo thành một ngôi sao rực rỡ trên sân khấu, chỉ vì ông khéo Tô điểm cho họ có một sức
quyến rũ vô cùng huyền bí. Ông khen họ Đẹp, rồi họ tự thấy họ đẹp, sửa soạn cho đẹp thêm. Ông lại có óc
Thực tế nữa: ông tăng lương cho họ từ 30 mỹ kim lên một trăm bảy mươi Lăm mỹ kim, để họ có đủ tiền
mà trang sức. Ông lại có những cử chỉ Phong nhã, lịch sự. Lần đầu tiên diễn vở nhạc kịch: "Ziegfield
Follies", ông đánh dây thép chúc mừng khi được kết quả rực rỡ và lại tặng Mỗi cô đào phụ mặt bó hồng
nữa.
Hồi mà phong trào nhịn ăn cho bớt mập đang cuồng nhiệt, có lần tôi Cũng đua đòi và nhịn ăn trong
sáu ngày sáu đêm. Không khó chịu chi hết. Tới ngày thứ sáu tôi thấy ít đói hơn ngày thứ nhì.
Ấy vậy mà nếu ta để cho người nhà nhịn ăn trong sáu ngày thì ta đã Tự cho là có tội nặng, nhưng bắt
họ nhịn những lời khen và khuyến khích Của ta sáu ngày, sáu tuần, có khi sáu mươi năm thì ta không ân
hận Chút nào. Mà xét ra, sự khen ngợi và khuyến khích cũng khẩn thiếtt Như đói cần ăn vậy. Một kép hát
có danh nói: "Không có gì cần thiết Cho tôi bằng những tràng vỗ tay để nuôi lòng tự ái của tôi". Chúng Ta
nuôi cơ thể của con ta, của bạn bè khách khứa, của người làm công Cho ta, mà ít khi ta cho họ thức ăn cần
thiết cho lòng tự trọng của Họ. Chúng ta đãi họ thịt cá để bồi bổ sức khỏe, mà quên không tặng Họ những
lời ca tụng nó vang trong óc rất lâu như những điệu nhạc tuyệt Thú.
Tôi biết các bạn đọc tới đây Sẽ nói: "Phải! Ai lạ gì cái thuyết mật ngọt chết ruồi! Nịnh hót cho Người
ta lên mây xanh chớ gì! Nhưng ông ơi! Người thông minh họ không Cắn câu đâu!".
Đã đành những lời Nịnh hót vụng về rỗng tuếch, vụ lợi, ở ngoài môi, chỉ lừa được những Người ngu
thôi. Nó phải thất bại và thường thường nó thất bại. Nhưng Nói cho đúng, ta phải nhận rằng thế gian này
có nhiều người ưa phỉnh Tới nỗi không phân biệt nỗi chân giả, câu nào họ cũng "khoái được" Hết, cũng
như những kẻ đói quá rồi nhai cả cỏ, nuốt cả trùng
Chẳng hạn như hai anh em Mdivani, tự xưng là Hoàng thân tuy không có lấy Một giọt máu vua chúa
trong huyết quản. Tại sao anh em y đã chiếm nổi Giải quán quân trong đám đa thê? Họ đã làm tan nát
nhiều trái tim đàn Bà, cưới được những ngôi sao màn bạc "có danh nhất, và đẹp nhất, những ả danh ca cả
thế giới ngưỡng mộ, và những thiếu phụ quý phái có bạc Triệu? Họ làm cách nào? Một nữ ký giả của tuần
báo Mỹ bàn về họ Nói rằng: "Đối với đại chúng, cái đa duyên của hai anh em Mdivani là Một trong những
điều khó hiểu nhất từ cổ chí kim". Nhưng một đào hát Danh tiếng hiểu thấu tâm lý phái mạnh, cho rằng
sức quyến rủ mà không Một người đàn bà nào chống lại nổi của anh em nhà đó, chỉ ở chỗ nghệ Thuật
phỉnh nịnh của họ tuyệt luân, nhất là ở trong thời đại vật chất Trơ trẽn mà nghệ thuật đó cơ hồ đã gần
tuyệt.
Cả đến Nữ hoàng Victoria nước Anh cũng ưa nịnh lắm. Và Thủ tướng Disraeli Thú rằng ông thường
dùng khoa đó trong suốt thời kỳ ông cầm quyền. Có khi ông nịnh Nữ hoàng mà không cần giữ ý tứ gì hết,
như ông thợ Hồ đắp từng bay hồ lên tường. Tuy ông nói vậy, nhưng ta đừng quên trong Sử Anh quốc.
Disraeli là một chính trị gia khôn ngoan, mánh lới xuất chúng, Không ai bì kịp, đáng bực thầy trong nghệ
thuật đó, bạn và tôi không Bắt chước được đâu.
Cho nên đối với ông, chánh sách đó thành công, nhưng thói thường sự nịnh hót rốt cuộc Bao giờ cũng
hại nhiều hơn lợi cho kẻ nịnh. Nó chỉ là một sự giả dối Và, cũng như in giấy bạc giả, thế nào cũng có phen
bị bại lộ.
Vậy thì lời khen tặng và lời nịnh hót khác nhau ở đâu?
Chính ở chỗ một đàng thành thật tự đáy lòng phát ra và hoàn toàn Không vụ lợi, còn một đàng chỉ ở
đầu lưỡi, giả dối để kiếm lợi. Lời khen tặng, ai cũng hài lòng. Lời phỉnh nịnh ai cũng khinh bỉ.
Dưới một pho tượng đồng cổ hìng dung Obregon, người ta có khắc câu này Mà hồi sanh tiền đại
tướng thường nói: "Ta chớ nên sợ kẻ thù công Kích ta, mà rất nên ghê sợ những người bạn nịnh ta".
Không! Trăm lần không! Tôi không khuyên bạn nịnh hót. Trái hẳn lại! Tôi muốn chỉ bạn một lối xử
thế mới kia!
Xin bạn cho phép tôi nhắc lại "Tôi muốn chỉ bạn một lối xử thế mới".
Anh hoàng George sai khắc trong ngự tiền văn phòng của Ngài sáu câu Châm ngôn, trong đó có câu
này:
"Các ông dạy cho tôi đừng nịnh hót mà càng đừng nghe những lời nịnh hót Đê tiện".
Triết gia Emerson lại nói: "Ngôn ngữ không dấu nổi bản tính". Nghĩa là: dù miệng lưỡi khôn khéo Tới
bực nào, bạn vẫn không giấu được bản tính của bạn.
Nếu có một tài nịnh là đủ rồi, thì quá dễ, và chúng ta đều thành Những nhà ngoại giao đại tài cả.
Đáng Lẻ chỉ nghĩ tới mình thôi, chúng ta nên rán để ý tới người khác, tìm Những tánh tốt của họ. Và
lúc đó chúng ta sẽ có thể thành thật khen Họ mà không cần phải dùng những lời tán dương giả dối để đến
nỗi Chưa kịp hở môi, chúng ta đã bị lột mặt nạ.
Emerson lại còn nói: "Bất kỳ người nào tôi gặp cũng có chỗ hơn tôi, Đáng cho tôi học". Điều đó đúng
với Emerson thì đối với bạn và tôi, Còn đúng cả ngàn lần nữa. Đừng nghĩ tới ta nữa, tới tài năng, nguyện
Vọng của ta mà nghĩ tới đức tính của người.
Và đả đảo cái thói nịnh đi. Lời khen thành thật và nhân từ phải tự Thâm tâm ta phát ra! Đừng tiếc
những lời cảm ơn và khuyến khích! Và Những lời nói đó, ít lâu sau ta có thể quên đi, nhưng những người
được Khen tặng sẽ hoan hỉ và luôn luôn nhắc nhở tới.
Phần Ba
Hãy Khêu Gợi Ở Người Cái Ý Tự Muốn Làm Công Việc
Mà Chính Ta Đề Nghị Với Họ
Tôi Thì tôi ưa trái cây. Nhưng không hiểu vì một lẽ bí mật gì, loài cá không ưa trái cây như tôi mà lại
ưa trùng. Vì vậy khi đi câu, tôi không nghĩ Đến cái tôi thích mà chỉ nghĩ đến cái mà cá thích thôi. Tôi
không trái Cây vào lưỡi câu để nhử chúng, mà móc vào đó một con trùng hay một Con cào cào, rồi đưa đi
đưa lại trước miệng cá và hỏi nói: "Cá có Thèm không?" .
Tại sao ta không dùng Chiến thuật đó với người? Khi người ta hỏi ông Thủ tướng Lloyd George Tại
sao ông nắm được quyền hành lâu mà ông khác thì bị lật đổ, bị Bỏ rơi, ông đáp: "Tôi luôn luôn rán kiếm
mồi hợp sở thích của cá".
Tại sao cứ luôn luôn nói tới cái mà chúng ta muốn? Thực là vô ích, Ngây thơ và vô lý. Đã đành, cái gì
ta thích thì ta để ý tới luôn, nhưng Chỉ có một mình ta để ý tới nó. Vì những ngươì khác họ cũng chỉ nghĩ
Tới cái họ thích thôi, không cần biết ta thích cái gì.
Cho nên chỉ một cách dẫn dụ người khác theo mình là lựa cách nói sao Cho lời yêu cầu của mình hạp
với sở thích của họ và chỉ cho họ cách Đạt được sở thích đó.
Xin bạn nhớ Kỹ điều đó. Nếu bạn muốn cấm con bạn hút thuốc chẳng hạn, đừng thuyết Giáo với nó,
đừng bảo nó: "Ba muốn thế này. Ba muốn thế khác". Trái Lại nên chứng minh cho nó thấy rằng chất độc
trong thuốc làm hại bộ Thần kinh và nều nó không bỏ thuốc đi, thì có lẽ tới kỳ thi thể thao Sau nó sẽ thua
anh em mất. Phương pháp đó luôn luôn công hiệu, dù là áp dụng với con nít hay với bò con, với đười ươi.
Một hôm, hai cha con Triết gia R. W. Emerson muốn dụ một con bê vào chuồng. Nhưng họ mắc phải Cái
lỗi thông thường là chỉ nghĩ tới cái họ muốn. Cho nên cha kéo, Con đẩy. Tai hại thay! Con bê cũng như
họ. Chỉ nghĩ tới cái nó muốn thôi; Chân nó bám vào đất, cứng ngắc, không chịu rời đồng cỏ. Người ở gái
Thấy tình cảnh đo, chị không biết nghệ thuật viết sách và viết tùy Bút, nhưng ít nhất trong trường hợp này,
chị cũng có nhiều lương tri hơn Triết gia Emerson. Chị nhữ con bê, đưa ngón tay vào mõm con vật, như
mẹ Cho con bú, và con vật ngoan ngoãn đi theo ngón tay chị vào chuồng.
Ngay từ hồisơ sinh, bất kỳ hành động gì của ta cũng vì lợi hết. Ta cho Một hội thiện năm trăm đồng
ư? Có chắc là hoàn toàn không Vị lợi không? Không. Bởi ta coi như vậy là để được tiếng hảo tâm, để
Thỏa lòng ưa làm một việc nhân từ, đẹp đẽ và cao cả và để phước Về sau. Vì thánh kinh có nói rằng:
"Con bố thí tức là cho Cha vậy". Hoặc Vì không từ chối được, vì sợ mắc cỡ hay vì muốn làm vui lòng
một Bạn thân, một thân chủ. Dù sao đi nữa cũng có một điều chắc chắn Là ta đã cho vì ta muốn thỏa mãn
một thị dục. Trong cuốn thuật dẫn dụ Cách cư xử của loài người, Giáo sư Harry A. Overstreet viết: "Hành
động Do những thị dục căn bản của ta mà phát sanh. Để tặng những ai muốn Dẫn dụ người khác trong
việc làm ăn, trong chính trị cũng như trong trường Học hay gia đình, chỉ có lời khuyên này là hơn cả:
Trước hết, phải gợi Trong lòng người một ý muốn nhiệt liệt nghe theo ta". Làm được như vậy Thì cả thế
giới giúp ta thành công và suốt đời, chẳng bao giờ ta bị Thất bại và cô độc.
Andrew Carnegie, Hồi nhỏ chỉ được học có bốn năm, nhưng vì sớm hiểu bí quyết đó, nên Hồi kiếm ăn
mỗi giờ công có bốn xu, mà tới sau này tính ra ông Đã quyên vào những việc từ thiện tới ba trăm sáu
mươi lăm triệu đồng.
Ông có hai đứa cháu làm cho mẹ lo lắng nhiều lắm vì đi học xa mà không Bao giờ viết thư về nhà.
Ông có cách không buộc trả lời mà chúng Trả lời lập tức. Ông viết một bức thơ ngọt ngào lắm rồi tái bút:
"Gởi cho mỗi cháu 5$". Nhưng ông làm bộ quên không gởi tiền. Tức thì Thư có hồi âm liền, trong đó hai
cháu cám ơn "Chú Andrew thân mến" và Và gì nữa, chắc các bạn đã đoán được.
Vậy ngày mai, nếu ta muốn cho ai làm một việc gì, ta hãy thong thả suy Nghĩ và tự hỏi: Làm sao dẫn
dụ cho ông ấy muốn làm việc mình cầu ông ấy đây?
Như vậy khỏi phải chạy lại Nhà người ta để rồi chỉ nói về dự định của mình, mà luống công vô ích.
Mỗi năm một lần, tôi mướn một Phòng khiêu vũ tại một khách sạn lớn ở Nữu Ước để diễn thuyết.
Có lần tới kỳ diễn thuyết, người ta thình lình cho tôi hay rằng tiền Mướn phòng tăng lên gấp ba giá cũ.
Khi đó tôi đã quảng cáo, in vé Xếp dọn đâu vào đó rồi. Tất nhiên là tôi không muốn trả giá đó. Làm sao
bây giờ? Đi kêu ca với người quản lý khách sạn đó ư? Đem cái Thắc mắc của mình tỏ với người ta ư? Ích
lợi gì đâu? Người đó cũng Như tôi, chỉ quan tâm tới điều họ muốn thôi. Tôi suy nghĩ và hai ngày Sau tôi
lại tìm người đó, và nói:
"Nhận được thư ông, tôi hơi ngạc nhiên. Nhưng tôi không trách ông đâu. Ở vào địa vị ông, có lẽ tôi
cũng hành động như ông. Bổn phận của ông quản lý khách sạn này là thâu cho được nhiều lợi. Nếu ông
kkông Làm như vậy thì người ta sẽ mời ông ra và như vậy là đáng lắm Nhưng Nếu ông quyết giữ cái giá
đó thì xin ông lấy một mảnh giấy và chúng Ta cùng xét xem lợi và hại ra sao".
Rồi tôi gạch một dọc chia tờ giấy ra là hai, một bên để "Lợi" một Bên để "Hại".
Trong cột "Lợi", tôi Biên mấy chữ này: "Phòng khiêu vũ sẽ trống" và tôi bàn miệng thêm: "Như vậy,
ông có thể cho mướn để khiêu vũ hay hội họp. Lời lắm, vì Khi đó giá mướn sẽ cao hơn nhiều, phải không,
ông? Nếu tôi chiếm phòng ấy trong ba tuần, chắc chắn là thiệt cho ông số lời ấy". Bây giờ chúng Ta xét
tới "Hại", trước hết đáng lẽ tăng số lời lên được, ông sẽ Không thu được một đồng nào hết, vì tôi không
đủ sức trả giá ông Định, sẽ đi mướn nơi khác để diễn thuyết.
"Vả lại còn mất cái lợi này nữa. Tôi diễn thuyết, sẽ có nhiều thính Giả thượng lưu, có học, giàu có và
danh tiếng tới nghe. Thực là một Sự quảng cáo cực tốt cho ông. Ông cứ bỏ 5.000$ quảng cáo trên báo,
Không chắc đã quyến rủ được một số thính giả như vậy tới khách sạn ông. Cái đó cũng đáng kể, phải
không ông?" .
Vừa nói tôi vừa viết hai điều hại đó trong cột "Hại", rồi đưa tờ giấy Cho ông ta và nói: "Xin ông cân
nhắc kỹ lưỡng lợi và hại đi, rồi cho Tôi biết quyết định ra sao".
Hôm sau, Tôi nhận được một bức thư cho hay rằng tiền mướn đáng lẽ tăng lên 300 phần trăm thì chỉ
tăng lên năm mươi phần trăm thôi.
Xin các bạn để ý rằng tôi không hề xin giảm giá nhé. Trong suốt câu Chuyện tôi chỉ nói tới điều mà
ông ta quan tâm tới, tôi chỉ tìm kiếm Và bày tỏ cho ông ta cách đạt được ý muốn đó thôi.
Nếu tôi theo sự xúc động tự nhiên trong lòng mà chạy tới kiếm ông Ta, la lên: "Cái gì lạ lùng vậy? Tự
nhiên ông tăng tiền mướn lên ba Trăm phần trăm khi ông biết chắc rằng tôi đã quảng cáo rồi, đã in Vé rồi?
Ba trăm phần trăm! Kỳ cục không? Điên rồi mà! Không khi nào Tôi chịu giá đó đâu!".
Và chuyện sẽ Xảy ra sao? Chắc chắn là chúng tôi sẽ cãi nhau và các bạn biết cãi Nhau thường thường
kết quả ra sao. Dù tôi phải làm cho ông ta phải tự Nhận rằng ông có lỗi đi nữa thì lòng tự ái của ông ta
cũng không Chịu thua và chấp nhận lời tôi yêu cầu.
Henry Ford nói: "Bí quyết thành công, nếu có, là biết tự đặt mình vào Địa vị người và suy xét vừa theo
lập trường của người vừa theo lập trường Của mình".
Trong nghệ thuật dùng người, Chưa có lời khuyên nào chí lý bằng lời đó, cho nên tôi muốn nhắc lại:
"Bí quyết thành công là biết tự đặt mình vào địa vị người và suy xét Vừa theo lập trường của người, vừa
theo lập trường của mình". Chân lý Đó giản dị minh bạch làm sao! Đáng lẽ ai cũng biết ngay. Thế mà
trong Một trăm người, thì có tới chín mươi người không biết đến, trong chín Mươi chín trường hợp.
Bạn muốn có một Thí dụ ư? Thì ngày mai tới sở, bạn cứ xem xét những thư bạn nhận được, Sẽ thấy sự
thiếu lương tri đó. Đây là một bức thư chép nguyên văn, Nói cho đúng hơn, là một tờ châu tri, của ông
giám đốc một hãng quan Trọng chuyên môn quảng cáo bằng vô tuyến điện gởi cho mỗi ông quản Lý các
sở vô tuyến điện trong nước.
Gởi ông John Blank ở Blankville Ông Blank thân mến,
Công ty Megavox chúng tôi muốn giữ vững ưu thế vẫn có từ trước tới Nay trong địa hạt quảng cáo
bằng vô tuyến điện.
Tôi không cần biết điều ông muốn. Tôi đương lo lắng việc của tôi đây. Ngân hàng không chịu cho tôi
cố nhà của tôi thêm một hạn nữa Sâu ăn hết bông hồng của tôi hôm qua chứng khoán xuống giá tôi
lỡ Xe điện sáng nay chiều qua người ta không mời tôi dự tiệc y sĩ Bảo tôi bị động mạch, bị bệnh thần
kinh viêm. Tôi đương quạu đây thì Đọc nhằm bức thư của một kẻ tự thị chỉ nói đến dự định của y, ý muốn
Của y thôi! Cha chả là ngu! Vậy mà làm nghề quảng cáo chứ!.
Việc quảng cáo của Quốc gia, nhờ công ty chúng tôi truyền thanh đã Mở đường cho lối quảng cáo mới
đó. Và những chương trình phát thanh Của chúng tôi từ hồi đó tới nay đã cho chúng tôi một địa vị cao hơn
Những hãng khác.
À, phải! Hãng ông Giàu nhất, mạnh nhất. Rồi sao? Cái đó liên can gì tới tôi đâu? Ông Không thông
minh chút nào hết. Ông chỉ khoe sự thành công mênh mông Của ông thôi, như vậy là làm cho tôi cảm thấy
địa vị thấp kém của Tôi, ông biết chưa? .
Chúng tôi muốn Cho khách hàng biết rõ tất cả tình hình các sở vô tuyến điện.
Ông muốn! Ông muốn! Đồ ngu! Tôi không cần biết ông muốn cái gì hết; Hãy nói tôi nghe cái mà tôi
muốn.
Vậy xin ông gởi ngay cho chúng tôi những điều nên biết về chương trình Và thời biểu. Những điều đó
cần cho chúng tôi mỗi tuần để lữa kỹ Những giờ phát thanh tiện hơn hết.
Gởi ngay cho ông! Cả gan thật! Cũng không thèm thêm câu: nếu không Làm phiền ông nữa!.
Ông trả lời gấp, Tức là lợi chung cho chúng ta.
Thằng Khùng! Nó dám biểu mình trả lời gấp cho nó, trong khi mình lo lắng hết Việc này việc khác.
Mà bức thư của nó có khác gì một tờ châu tri Không? Tôi không ưa cái giọng đàn anh đó. Thôi đi! Ủa!
Ông nói gì Tới cái "lợi chung của chúng ta" đó? À! Tới bây giờ ông mới đặt ông Vào quan điểm của tôi
nhưng cách ông nói mơ hồ làm sao! Không rõ Ràng, không giảng giải chi hết.
"Chân Thành chào ông. Ký tên: Giám đốc Tái Bút: Có lẽ ông muốn biết Đoạn trích sau này trong tờ
báo Blankville và muốn truyền thanh nó trong Đài của ông".
Mãi tới cuối thư, trong Chỗ tái bút ông mới chỉ cho tôi một điều có ích cho tôi. Tại sao không Đem ra
nói trước đi? Một người tự phụ là nhà quảng cáo chuyên môn, Tất phải ngu độn lắm mới vụng về như
vậy.
Một người suốt đời làm nghề quảng cáo tự cho mình là thần thánh trong Nghệ thuật dẫn dụ người
khác mà còn viết một bức thư vô lý như vậy, Thì những ông thợ may, làm nệm, làm vườn mới ra sao nhỉ?
Đây, một bức thư nữa của ông chủ sự một nhà ga lớn gởi cho ông Edward Vermylen, theo lớp học của
tôi. Người đọc nó có ấn tượng gì? Tôi sẽ Cho bạn hay. Nhưng chúng ta hãy đọc đã.
Xin ông Edward Vermylen chú ý.
Thưa ông, Vì hàng hóa cứ chiều mới tới ga chúng tôi, cho nên sự khuân hàng lên Xe có điều trở ngại:
công việc nhiều quá, phải bắt người làm công Làm thêm giờ, xe cam nhông phải trễ. Ngày mười tháng
mười một, chúng Tôi nhận được của ông hồi bốn giờ hai mươi phút một lô là năm trăm Mười cái thùng.
Chúng tôi xin ông Giúp chúng tôi để tránh những bất tiện đáng tiếc do tình thế đó mà Ra. Vậy chúng
tôi tự tiện xin phép ông, nếu có thể được, thu xếp sao Cho hàng của ông tới ga chúng tôi vào buổi sáng,
nhất là những khi ông gởi nhiều hàng.
Được như vậy thì ông có lợi là hàng của ông ở trên xe cất xuống mau và gởi đi cũng Mau.
"Trân trọng Ký tên: J.B."
Ông Vermylen đưa bức thư cho tôi coi và bình phẩm như vầy: "Thư đó có Kết quả ngược lại với ý
muốn của người viết. Đầu thư, người ta kể Những nỗi khó khăn của công ty hỏa xa, cái đó ích lợi gì cho
mình đâu? Rồi người ta xin mình phụ lực với người ta, sau cùng mới hứa sẽ cất Hàng và gởi hàng cho
mình mau hơn trước. Tóm lại, cái quan hệ tới mình Nhất thì họ để lại sau cùng và xét toàn thể thì thư đó
khêu gợi sự Phản đối hơn là sự hợp tác".
Nay ta Thử tìm cách sửa chữa bức thư đó cho hợp hơn. Trước hết đừng nói đến Những vấn đề riêng
của mình, tốn công vô ích. Phải theo lời khuyên Của Ford: "Đặt ta vào địa vị người mà suy xét theo quan
điểm của người". Bức thư sửa chữa như sau này, tuy chưa được hoàn toàn, nhưng so với bức Trên cũng
tấn tới nhiều rồi.
Ông Vermylen thân mến,
Chúng tôi được Hân hạnh ông chiếu cố tới trong mười bốn năm nay. Tất nhiên là chúng Tôi mang ơn
ông nhiều lắm và hết lòng tìm cách gởi hàng cho ông được Mau chóng.
Nhưng chúng tôi phải thú rằng điều đó khó thi hành lắm, khi xe cam nhông Của ông tới cuối giờ làm
việc buổi chiều, như ngày mười tháng mười Một vừa rồi. Tại sao? Vì một số đông khách hàng khác cũng
giao hàng Cho chúng tôi vào lúc đó. Thành thử nhiều quá, làm không xuể và xe Của ông phải đợi, hàng
của ông phải gởi trễ.
Điều đó rất đáng tiếc. Tránh nó cách nào? Bằng cách ông giao hàng Cho tôi vào đầu buổi chiều, như
vậy xe ông khỏi phải đợi, hàng của ông gởi cho mau và những người làm công của ông về nhà được sớm
để Hưởng món mì ống tuyệt khéo mà hãng ông chế tạo ra.
Xin ông đừng cho rằng chúng tôi kêu nài ông đâu; cũng xin ông đừng Nghi rằng chúng tôi dám tự tiện
chỉ ông cách làm việc đâu. Tôi gởi Hầu ông bức thư trước hết. Dù hàng của ông tới giờ nào đi nữa thì
Chúng tôi cũng rất vui lòng nhận và gởi đi mau chừng nào hay chừng Nấy.
Chúng tôi biết rằng ông bận Nhiều việc lắm, xin ông đừng mất công trả lời thư này.
Trân trọng
Ký tên: J.B.
Có cả hàng người bán dạo, lang thang khắp phố phường, mỏi mệt, thất Vọng, lương ít. Tại sao? Tại họ
chỉ nghĩ tới họ, tới cái mà họ đương Tìm kiếm. Họ không hiểu rằng bạn cũng vậy mà tôi cũng vậy, chúng
Ta đều không muốn mua nghĩa là tiêu tiền mà chỉ muốn giải quyết những Vấn đề riêng tây của chúng ta
thôi. Mà người bán hàng nào giúp chúng Ta giải quyết được những cái đó, chỉ cho ta hiểu rằng mua hàng
của họ Giúp thì chúng ta sẽ đỡ tốn tiền, đỡ mệt nhọc, khỏi buồn bực, khỏi Đau, có tương lai vững vàng thì
kẻ đó không ép uổng chúng ta mà sẽ Làm chúng ta tin và như vậy chúng ta sẽ mua!
Vậy mà biết bao người suốt đời bán hàng mà không hề nghĩ tới quan Điểm của người mua.
Một hôm, tôi gặp Lại một người trước kia làm biện sự một hãng cho mướn nhà, tôi hỏi ông ta có thể
cho tôi biết nhà tôi ở tường xây bằng gạch đặc hay Gạch rỗng. Ông nói rằng không biết và khuyên tôi hỏi
Nghiệp đoàn Kiến trúc sư.
Điều đó ai mà không Biết, cần chi phải nhờ tới ông.
Rồi Sáng hôm sau, tôi nhận được của ông một bức thư. Trả lời câu hỏi Của tôi chăng? Không. Để
khuyên tôi một lần nữa: nên hỏi Nghiệp đoàn Kiến trúc sư và cậy tôi làm đại lý bảo hiểm cho ông.
Ông ấy mong tôi làm lợi lớn cho ông mà không chịu giúp cho tôi một Việc nhỏ.
Bất kỳ trong nghề nghiệp Nào, trong giai cấp nào, người ta cũng thấy lỗi lầm quan trọng đó. Một Lần
đau cuống họng, tôi lại một nhà chuyên trị bệnh đó. Chưa coi họng Tôi, ông đã hỏi tôi làm nghề gì Bệnh
của tôi, ông chưa muốn biết, Mà cần biết cái ví tiền của tôi. Ông ấy không tính cách giúp tôi Mà tính cách
"bóp" tôi. Rốt cuộc là ông ta không nặng được của tôi Đồng nào hết, vì tôi bỏ đi ra, tỏm cho cái lòng tham
của ông.
Than ôi! Xã hội đầy những hạn như vậy, tham lam, hẹp hòi và ích kỷ. Cho nên nếu có siêu nhân nào
tìm cách tận tâm giúp người mà không Vụ lợi, thì trong công việc của vị ấy chắc là ít ai cạnh tranh lắm.
Ông O. D. Young, nhà kinh tế trứ danh, nói: "Người nào biết tự đặt mình Vào địa vị người khác, hiểu
được tư tưởng và ý định của họ, người đó Khỏi phải lo về tương lai của mình".
Nếu đọc cuốn này rồi, các bạn chỉ tập được một khả năng là: bất Cứ trong trường hợp nào cũng đứng
vào địa vị của người khác mà xét, Thì cuốn này cũng đã đánh dấu được một quãng đời mới trong đời làm
ăn của bạn!
Tại sao người ta nhãng Bỏ khoa tâm lý thực hành như vậy mà nhồi sọ biết bao nhiêu món vô ích khác.
Một người học trò của tôi muốn mời bạn chơi banh ro với mình Mà viết thư như vầy: "Tôi muốn các anh
lại sân của tôi chơi banh rổ. Tôi thích trò đó lắm mà lần trước ít bạn quá, không đủ làm một kíp Chơi
như vậy còn thú gì nữa! Cho nên tôi muốn rằng ngày mai các anh Lại Banh rổ là môn thể thao thích
nhất của tôi mà tôi không có Đủ bạn chơi "
Viết như vậy mà đòi Làm cho người ta muốn lại chơi với mình! Người học trò đó chỉ nói tới Mình
thôi, không hề có một lời khuyến khích bạn. Vậy thì có lý gì mà Bạn y sẽ tới chơi trên cái sân mà lần
trước y mời, không ai thèm tới Hết?
Mà có biết bao nhiêu lý lẽ Để dụ bạn được: nào là ích lợi của thể thao giữa trời, thân hình khỏe Mạnh,
cân đối, vui vẻ
Một người Học trò của tôi, có đứa con làm biếng ăn. Vợ chồng người đó rầy Nó suốt ngày, không cho
nó yên:
"Má Muốn con ăn cái này "
"Ba muốn cho Con mau lớn "
Đứa nhỏ có kể vào Đâu những lời đó. Có gì vô lý bằng bắt một đứa nhỏ ba tuổi có quan Niệm của
người lớn ba chục tuổi? Sau người đó tự hỏi: "Thử coi xem Cái gì làm cho nó thích? Nó muốn gì? Nếu
biết được nó muốn gì thì mình Sẽ có thể khiến nó làm cái mình muốn được". Và người đó kiếm ngay
Được cách giải quyết. Đứa nhỏ thích đạp xe ba bánh lắm nhưng cùng dãy Phố đó có một đứa nhỏ khác lớ
hơn, hung hăng ăn hiếp nó, ngừng xe Nó lại, bắt nó xuống rồi leo lên đạp. Đứa nhỏ khóc, chạy về mách
Má. Má nó ra đuổi đứa kia đi, lấy xe lại cho con. Ngày nào cũng như Vậy.
Vậy đứa nhỏ muốn gì? Chẳng cần Phải là nhà trinh thám đại tài cũng đoán được. Nó bị ăn hiếp, nó
Tức, muốn trả thù, làm sao đánh cho đứa kia một "cú" nên thân để cho Nó ớn tới già. Ba nó biểu vậy, bảo
nó: "Nếu con chịu ăn những món Này thì con mạnh lắm, một ngày kia đánh nó nhào văng liền". Và vấn
Đề ăn của đứa bé được giải quyết tức thì. Cho nó cái gì nó cũng ăn, Hy vọng một ngày nọ "nốc ao" thằng
du côn kia đã làm cho nó tủi nhục Biết mấy lần.
Đứa nhỏ lại còn tật Đái dầm. Nó ngủ với bà nó. Sáng dậy, thấy tấm "ra" ướt, bà nó bảo: "Ngó này, đ
êm qua lại đái dầm nữa". Nó cãi: "Không phải tôi đâu. Bà đó".
Người ta rầy nó, đánh nó, Làm nhục nó. Người ta nhắc cho nó rằng: "Má không muốn cho con như
vầy Nữa". Vô ích những lý lẽ đó không đủ. Lúc đó cha mẹ mới tự hỏi: "Làm sao cho nó muốn sửa lỗi
được".
Nó muốn gì, đứa nhỏ đó? Trước hết, nó muốn bận bi gia ma như cha nó. Ba nó hứa mua cho nó một
bộ nếu nó hết đái dầm. Điều thứ nhì nó muốn Giường nó sạch.
Má nó dắt nó tới Tiệm lớn, đưa mắt làm hiệu với người bán hàng và nói: "Đây, cậu này Muốn mua đồ
đây". Người bán hàng làm bộ coi đứa bé như một người quan Trọng, hỏi: Cậu muốn mua chi? Đứa nhỏ
cao lên được vài phân, nở mũi Đáp: "Tôi muốn mua một cái giường".
Giường chở về nhà rồi, đứa nhỏ chạy kiếm ba nó, khoe. "Ba, ba, lên Coi giường của con đi, chính con
đã mua đó!" Cha nó hết lời khen nó rồi Kết: "Con đừng làm dơ cái giường đó chứ!". Không! Không khi
nào! Đứa Nhỏ giữ lời hứa. Vì người ta khéo gợi lòng tự ái của nó. Cái giường Đó là giường của nó. Rồi
nó lại bận bi gia ma như người lớn, nó muốn Hành động cũng như người lớn và quả được như vậy.
Một người cha khác có đứa con gái nhất định không ăn cháo buổi sáng. Mắng, giảng giải, dỗ ngọt, đều
vô hiệu. Cha mẹ hỏi nhau: "Làm sao cho Nó thèm ăn sáng được?" .
Đứa nhỏ Thích bắt chước má nó lắm. Một hôm, người ta đặt nó lên một chiếc Ghế cao, để cho nó nấu
món cháo của nó Rồi, đúng lúc nó đương vinh Hạnh, ba nó vào, như vô tình. Đứa nhỏ khoe, khua
muỗng trong cái soong: "Ba, ngó này! Hôm nay chính con nấu cháo".
Rồi nó ăn hai đĩa cháo, không phải ai mời mọc hết: Chính nó đã nấu Cháo đó, nó tự đắc lắm, nó tự
thấy quan trọng lắm. Tự ý nó ăn.
Một triết gia nói: "Phát biểu cái bản ngã là một điều cần thiết nhất Đối với ta". Thế thì tại sao không
dùng cái thuật ở trên kia trong công Việc của ta? Khi ta kiếm được ý nào mới lạ, cứ để cho khách hàng
của Ta hoặc người cộng tác với ta tưởng rằng chính họ có ý đó, như cha Mẹ đứa nhỏ đã để cho nó tin rằng
chính nó đã nấu lấy cháo. Như vậy Người khác sẽ tự đắc lắm và biết đâu chẳng như đứa nhỏ, đòi cho
Được hai đĩa cháo?
Xin các bạn nhớ Kỹ rằng:
Muốn dẫn dụ ai, phải trước Hết khêu gợi cho người đó có lòng ham muốn nhiệt liệt đã. Làm được
Như vậy, thì người trong bốn bể sẽ là bạn của ta. Làm không được, thì Ta sẽ thui thủi trên đường đời.
Phần Bốn
Tám Lời Khuyên Để Giúp Các Bạn
Đọc Sách Này Được Nhiều Lợi Ích Nhất
Muốn Đọc cuốn sách này được nhiều lợi ích nhất, cần có một đức tính cốt Yếu, quan trọng hơn cả
các định lệ và quy tắc. Không có nó thì bài Học hay tới mấy cũng không bổ ích gì, mà có nó thì không
cần những Bài đó cũng làm được những việc phi thường.
Vậy điều kiện mầu nhiệm đó là gì? Rất giản dị: là phải có lòng ao ước thiết tha muốn tìm hiểu
thêm, và một cường chí quyết bồi bổ năng Lực xử thế dụng nhân của mình.
Làm Sao luyện được chí đó? Bằng cách luôn luôn tâm niệm rằng những quy Tắc dạy trong tập này
vô cùng quan trọng. Bạn hãy tự nhắc luôn luôn Rằng: "Hạnh phúc của ta, sự thành công của ta, danh
vọng, tiền của Của ta phần lớn đều do sự khôn khéo trong khi giao thiệp với người mà Có".
2. Bạn đọc một lần mỗi chương Để hiểu đại cương. Rồi có lẽ bạn muốn hấp tấp coi tiếp ngay
chương Sau. Xin đừng. Phải đọc kỹ một lần nữa. Như vậy đỡ tốn thì giờ mà Có nhiều kết quả.
3. Phải thường thường Ngưng đọc để suy nghĩ những điều mới đọc và tự hỏi: lời khuyên đó, Lúc
nào có thể áp dụng được và áp dụng ra sao?. Như vậy mới bổ ích.
4. Tay nên có cây viết chì hoặc viết máy để đánh dấu ở ngoài lề những Lời khuyên nào mà bạn
tính thi hành. Nếu là một quy tắc cực kỳ quan Trọng thì gạch dưới nó, hoặc đánh bốn chữ x: "xxxx" ở
ngoài lề. Như Vậy, khi coi lại, mau và dễ thấy hơn.
5. Tôi biết một người đã làm giám đốc một công ty Bảo hiểm lớn từ mười Lăm năm rồi. Vậy mà
mỗi tháng ông đọc hết những điều lệ bảo hiểm Của công ty, tháng nào cũng vậy, hết năm này qua
năm khác. Tại sao? Tại kinh nghiệm cho ông hay rằng chỉ có cách đó mới nhớ kỹ hết được Thôi.
Riêng phần tôi, tôi đã có lần để ra hai năm trời để viết cuốn Sách về sự hùng biện, vậy mà tôi vẫn phải
thỉnh thoảng coi lại cuốn Đó để khỏi quên những điều chính tôi đã viết ra. Sự mau quên của loài
Người thật lạ lùng, đáng làm cho ta ngạc nhiên. Vậy, nếu bạn muốn Cuốn sách này giúp ích cho bạn
được lâu dài, xin đừng tưởng rằng chỉ Cần đọc nó một lần là đủ. Sau khi nghiên cứu nó kỹ rồi, mỗi
tháng Nên để ra vài giờ ôn lại. Bạn đặt nó luôn luôn trên bàn giấy và Thường mở nó ra. Đầu óc bạn
phải thấm nhuần những khả năng đẹp đẽ Nó cải thiện đời bạn, những khả năng mà bạn chưa có còn
phải chinh Phục nữa. Xin bạn nhớ rằng chỉ có cách luôn luôn thấy ở trước mắt Những quy tắc đã trình
bày, mới có thể áp dụng nó được một cách tự Nhiên, không khó nhọc như cái máy và làm những quy
tắc đó thành ra Bản tính thứ nhì của bạn. Ngoài ra không có cách nào khác.
6. Bernard Shaw nói rằng học không, không đủ, phải thực hành nữa. Đã Học thì phải hành. Ông
nói có lý. Muốn học phải hoạt động, chớ không Thụ động. Nhờ thực hành mới tiến được. Vậy muốn
thấm nhuần những Quy tắc này, hễ có cơ hội, xin bạ thực hành liền. Nếu không, sẽ mau Quên lắm.
Tôi cũng biết điều đó khó khăn. Vì chính tôi cũng có khi Thấy khó thi hành những điều tôi chỉ cho các
bạn. Ví dụ khi bạ bực Tức, tự nhiên muốn chỉ trích, khiển trách chứ không nghĩ tới sự tự Đặt mình
vào địa vị người. Kiếm một tật xấu của người dễ hơn là tìm Cái hay của họ. Ta tự nhiên muốn nói tới
những việc ta đương lo nghĩ Hơn là nói tới những đầu đề làm cho người khác vui lòng. Cho nên bạn
Phải nhớ rằng đọc sách này không phải để hiểu biết thêm mà là để Luyện cho có những tập quán mới,
để dự bị một lối sống mới. Như vậy Cần phải mất công kiên nhẫn, chăm chú hàng ngày. Vậy, xin bạn
thường Mở những trang này ra. Cuốn này phải là kim chỉ nam của bạn trong sự Giao thiệp với người.
Và khi bạn gặp một vấn đề như sửa lỗi một đứa Nhỏ, làm sao cho bạn trăm năm vừa ý với bạn, hoặc
làm cho một khách Hàng đương giận mà được hài lòng thì xin bạn hãy suy nghĩ một chút đã, Chống
cự với xúc động đầu tiên, đừng để cho nó lôi cuốn vì thường Nó có hại. Lúc đó xin bạn hãy nhớ tới
cuốn này, hoặc nếu có thì Giờ thì mở ra coi, đọc lại những đoạn đã đánh dấu. Áp dụng những quy Tắc
trong đó và bạn sẽ thấy những kết quả phi thường.
7. Bạn đặt điều lệ với người nhà hoặc bạn bè rằng hễ gặp bạn làm Trái quy tắc nào đó thì bạn phải
chịu phạt một số tiền. Phải làm sao Cho sự học tập của bạn thành ra một trò chơi vui mà mê được.
8. Ông hội trưởng một ngân hàng lớn ở Nữu Ước, sau khi nghe vài bài Giảng của tôi, có tả rõ cách
sửa mình của ông như sau này mà chính ông đã kiếm ra được từ lâu. Nó vô cùng hiệu nghiệm. Ông
học ít lắm, Nhưng là một trong những nhà tài chánh lớn nhất ở châu Mỹ, ông thú Rằng chỉ nhờ
phương pháp của ông mà ông thành công.
"Từ lâu rồi, ông nói, tôi ghi trên một cuốn lịch những công việc buôn Bán mỗi ngày. Tối thứ bảy,
tôi không tiếp ai hết, để tự xét mình. Ăn Tối rồi, tôi cấm cung trong phòng giấy của tôi, mở cuốn sổ
tay ra, Suy nghĩ về mỗi câu chuyện, mỗi lần bàn cãi, mỗi cuộc thương nghị, mỗi Vụ chạy chọt trong
tuần lễ đó. Tôi tự hỏi:
- Lần đó, ta đã lỡ lầm chỗ nào?
- Đã hành động khéo chỗ nào? Có thể khéo hơn được không? Ra làm sao? Z - Sự lôi thôi đó cho ta
bài học gì?
Có khi tự xét như vậy, tôi thấy đau khổ lắm; có khi tôi lấy làm lạ Sao đã lỡ lầm lỡ nặng nề như thế
được. Nhưng tôi càng lớn tuổi thì Lầm lỡ càng ít đi và có khi còn muốn tự vỗ vai và khen mình nữa.
Chưa Có gì giúp tôi nhiều bằng phương pháp tự xét và tự cải đó.
Nhờ nó mà tôi xét đoán chắc chắn, minh mẫn hơn, các sự quyết định Của tôi thích đáng hơn, và

Xem chi tiết: Đắc nhân tâm - Dale Carnegie